00:00:00: Wie wird aus einem Webseiten Besucher ein Lied?

00:00:02: Und wie raus da eine Opportunity und dann auch ein glücklicher Kunde.

00:00:06: Das ist ungefähr der heilige Graal im BtoB Marketing, mein heutiger Gast hat genau diesen heiligen Graal gefunden.

00:00:12: Behaupt dich jetzt einfach mal!

00:00:13: Sie verrät dir auch noch, wie du das auch machst.

00:00:23: Liebe Hörerinnen, liebe Hörere ich bin Robin Heinze mit Gündo & Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur Morefire.

00:00:30: Ja, die Finderin des Heiligen Grails im Bittobie-Marketing Maria Hakes bei mir.

00:00:33: Maria ist Head of Customer Journey und Campaign Management bei Festo.

00:00:38: So liebe Maria.

00:00:39: vielen Dank dass du dir die Zeit nimmst!

00:00:41: Ja hallo und vielen dank dass ich da sein darf.

00:00:43: ich freue mich sehr.

00:00:45: Ich hoffe ich habe in der Ankündigung jetzt nicht zu dick aufgetragen oder wie siehst Du das?

00:00:50: Joa, bisschen dick aber wir können sehr oft röseln und dann werden die höhere entscheiden.

00:00:56: Sehr gut!

00:00:58: Genau, weil ich habe dich gehört auf dem Leadmanagement Summit und da hast du einen richtig, richtig coolen Vortrag gehalten.

00:01:04: Und auf LinkedIn nachher auch ohne Ende Lobpreisungen zu deinem Vortragen bekommen.

00:01:09: Ich weiß noch nicht, ich stand da in einem Vortraum, nehm mir dann mein Kollege Marcel meinte so, das ist schon ziemlich cool was die da umsetzen!

00:01:15: Also dementsprechend, du hast doch ein ziemlich cool Jobtitel muss man sagen, Head of Customer Journey & Campaign Management hab' ich jetzt auch noch nicht so oft gehört.

00:01:22: Also erzähl doch erstmal so ein bisschen zu dir, zu deinim Jobprofil... Was tust Du eigentlich da?

00:01:27: Okay, was mache ich?

00:01:28: Ich fange ganz kurz vielleicht an zum einen Ordnen.

00:01:30: Genau!

00:01:31: Ich bin beide Firma Festo Mittelstandler aus dem Schwarmland global tätig.

00:01:35: also im typischen BtoB-Umfeld sind wir tätig und angefangen hat alles mit dem typischen konservativen Marketing das wir alles kennen Flyer Broschüren und haben uns irgendwann die Frage gestellt Was braucht es denn eigentlich in den Marketing der Zukunft in digitalen Marketing und wie können wir auch aus dem Marketing raus so der Business Driver sein und die Customer Journey mit.

00:02:01: gestalten?

00:02:01: und wir haben uns damit vor drei Jahren anfangen zu beschäftigen.

00:02:05: Wie könnte eben der neue Marketingansatz aussehen?

00:02:08: Und für uns war damals schon klar, wir müssen viel stärker den Kunden in den Mittelpunkt bringen und verstehen auch die Verhältlichkeiten unserer Kunde.

00:02:16: In dem Zusammenhang sind ja zum Beispiel auch an den Punkt gekommen dass wir sagen heutzutage ist es einfach jetzt auch so.

00:02:22: diese Zahl, siebzig Prozent der Kunden kommen zu einem deutlich späteren Zeitpunkt dann auch erst mit einem Says Engineer oder mit unserem DirectSays in Kontakt.

00:02:32: Und wie machen wir das denn, dass er davor bereit schon an Festo denkt und nicht erst nach setzig Prozent wenn seine Entscheidung auch getroffen ist?

00:02:41: Und wir vielleicht gar noch mehr so viel beeinflussen können!

00:02:44: Das hat mich die letzten Jahre total angetrieben da eben einen Ansatz zu entwickeln und das haben wir gemacht mit einer großen Organisation um Organisationen auf sozusagen...das bedeutet Wir sind jetzt in einer funktionalen Organisation aufgestellt.

00:03:01: Wir haben das Glück oder auch das Privileg, ein eigenes Marketing Analytics Hub zu haben.

00:03:06: Das heißt wir haben einen Team wo uns ganz stark mit der Datenperspektive unterstützt.

00:03:12: und dann kommt mein Team wo auf der einen Seite Experten drin ist die dann die Customer Journey definieren und konzipieren, wir übergeben dann eine Content Marketing Factory.

00:03:22: Und dann eben an die ausspielenden Kanäle entweder im Bereich Digital Marketing oder Live Market Markup.

00:03:28: und dann kommt das zweite aus meinem Titel zum Tragen des Thema Campaign Management weil mir war es immer wichtig dass wir die Sachen entwickeln nicht nur für den Tisch und für die Schublade entwickeln, sondern dass wir wirklich auch eben den Impact generieren können.

00:03:43: Und dann gibt es ein Team das Campaign Management wo dann eben noch mal die ganze Implementierung unterstützt und die Länder unterstützt vielleicht auch nochmal lokale Touchpoints mit so integrieren in der Lokalisierung und genau und das heißt Ich bin sozusagen end-to-end mit dabei, auf der einen Seite konzeptionell.

00:04:05: Aber dann auch gucken, dass es wirklich zum Fliegen

00:04:07: kommt.".

00:04:08: Jetzt hören hier wahrscheinlich einige BtoB Mittelständler zu und denken sich so, wow krass!

00:04:13: Wie viele Leute habt ihr denn dafür zur Verfügung?

00:04:15: Weil ich glaube das wird geneidig.

00:04:18: Ja, einige, einige ja...

00:04:21: Wie groß ist das Team insgesamt?

00:04:22: kannst du was sagen?

00:04:23: Ich habe tatsächlich keine genaue Zahl da er wüsste mich jetzt aber wir sind Headboarder seitlich um die siebzig Leute, würde ich sagen.

00:04:31: Muss man aber bedenken dass wir auch noch ein großes Messeteam haben also die einfach auch die ganze Messe, die ganze messe wuppen

00:04:37: genau.

00:04:38: Nun du hast jetzt heute gesagt so angefangen habt ihr mit klassischem Marketing also was Flyer konzipiert typische Bitubi-Klischee.

00:04:47: Wo steht ihr denn da heute?

00:04:48: Also was sind so für euch die wichtigsten Kanäle, um Menschen dann auch bei euch auf die Seite und dann halt eben auch vielleicht ins CRM mal reinzukriegen.

00:04:56: Genau wo stehen wir heute?

00:04:56: also was wir sehr stark entwickelt haben ist eine eigene Campaign Landscape nennens wir.

00:05:02: das heißt wir überlegen uns immer genau wo ist denn unser Kunde unsere User und was braucht er denn und dementsprechend werden Kanäle und auch die Tools entsprechend ausgesucht.

00:05:13: Was wir uns da ganz stark anschauen, ist auf der einen Seite arbeiten wir sehr viel mit Liedmagneten immer zu verschiedenen Themen um einfach zu schauen können wir Triggern sprich das Thema oder das Produkt oder die Kampagne spricht es an bekommen wir Interdesse gezeigt, Engagement gezeigt und können dann eben über Nurture entsprechend ein Kunde oder Kontakt entwickeln Behaviour sozusagen auslösen, Kaufverhalten.

00:05:40: Ein anderer großen Schwerpunkt den wir haben ist wenn wir Kunden haben die eben schon bei uns gekauft haben das wir da auch nochmal schauen was gibt sie dafür?

00:05:48: Für Filmen also irgendwie Zug auf können wir Cross-Selling mit anbieten dass es sich noch weitere Produkte mit anschauen?

00:05:55: können wir stärker in Bundles gehen in Upselling Downselling Also da sind immer noch mal sehr stark dabei um zu schauen Was wurde denn gekauft und gibt's bereistet die vielleicht für den Kunden interessant sein können.

00:06:08: Und dann ist es für mich immer wichtig, nicht nur in einzelnen Kanälen und Touchpoints zu denken sondern eben auch in Beziehungen.

00:06:15: Also dann eben konkret auch wie bleiben wir einfach mit dem Kunden weiterhin in Kontakt?

00:06:20: Wie können wir das Vertrauen aufbauen und immer im Austausch bleiben?

00:06:25: Und da sind wir jetzt an dem Punkt dass wir einen sogenannten Long-Term Nurture aufgebaut haben.

00:06:30: Das heißt beziehen Immer an Verhalten, was wir beim Kunde sehen bekommt er dann eben wieder auch über die Marketing Automation zusammengesetzt.

00:06:41: Dann seine E-Mail in dem Fall ausgespielt und immer wieder mit dem Ziel Vertrauen aufzubauen zu halten Und immer wieder den Kunden in einen von diesen zwei Elementen zu überführen.

00:06:55: Entweder dass er dann über ein Liedmagnet getrickert ist und dann eben wie der die Journey geht über eine Lied Magnet und sich da dann wird die verschiedenen Awareness Phasen in einem Kauf durchhangelt.

00:07:06: oder eben dann, er hat schon gekauft und wir können ihm noch weiteres Portfolio zeigen was ihn dann auch interessiert.

00:07:13: Da ist schon eine ganze Menge drin gewesen weil jetzt also wir haben ganz viele Prozesse so alle Sachen die haben da Automationssachen mit drin.

00:07:19: wie haben da Kampagnen seitige Sachen mit drin wo ich sofort gestolpert bin oder sowas sofort?

00:07:25: total verrückt ihr denkt das vom Kunden aus dass es ja nicht in Kanälen zu denken sondern vom Kunden raus das ist ja total abenteuerlich Führen wir ganz viele Diskussionen in Richtung Kanäle.

00:07:38: Was kann ich auf LinkedIn machen?

00:07:39: Was kann im Bereich SEO, Geo machen?

00:07:42: So was kann ich im Bereich Marketing Automation machen?

00:07:44: und du sagst jetzt halt eben so Wir gucken uns an wo der Kunde steht Und was er in diesem Punkt seines Entscheidungsprozesses braucht und denken von da aus War das ein längerer Prozess das zu etablieren?

00:07:54: Wart ihr vorher in dieser Kampagne Logik Kampagnen denke eher drin oder war das immer schon so?

00:07:59: Nee Das ist auf jeden Fall würde ich sagen in lange prozess gewesen durch den Bier die letzten Jahre durchgegangen sind und ehrlich gesagt immer noch durchgehen.

00:08:09: Natürlich bespielen wir den, die kompletten klassischen Kanäle & Touchpoints aber wir archistrieren eben sehr aus Kundensichtkomment und wir haben dafür extrem viele Diskussionen gehabt.

00:08:22: zum einen intern ist es in Marketing schon ja dann ein großer Change gewesen Marketing neu zu denken aber dann eben auch mit unseren Kollegen außerhalb vom Marketing, ob es Produktmanagement ist oder ob das der Vertrieb ist.

00:08:34: Das ist eine große Veränderung weil wir auf einmal immer ankommen mit der Frage ich habe spontan jetzt ein Beispiel im Kopf gehabt.

00:08:41: Du siehst Maria macht mal eine Produktkampagne und dann hab ich gefragt hat ja aber was löst dieses Produkt denn beim Kunden für Tutrücker oder eine Challenge?

00:08:49: Und da tun wir uns noch sehr schwer.

00:08:51: also wir kommen halt immer aus diesen hey guck mal ich haben cooles Produkt Und es promote ist doch, und das ist doch klar.

00:08:57: Wenn man das promoten, dann versteht der Kunde schon für was das ist.

00:09:00: Aber da es erfordert schon viel auch dranbleiben, motiviert bleiben und immer wieder den Prozess zu durchlaufen.

00:09:09: Was ich ja auf dem Summit gezeigt habe und was extrem hilft sind die angesprochenen Awareness Phasen also wirklich zu überlegen.

00:09:17: wo steht denn jetzt mein Kunde?

00:09:19: Ist er unaware oder weiß noch überhaupt gar nicht dass er ein Problem hat und fühlt aber vielleicht irgendwelche Symptome.

00:09:28: Ich nehme da immer ganz gern mein persönliches Beispiel, dass ich eine Zürcher-Kihe hab' und in der Unaware Phase habe ich überhaupt keine Ahnung was ich zu einer Kihe hab'.

00:09:37: Und auch keine Nudeln essen darf mit Beizen!

00:09:40: In der Problem-Aware-Phase merke ich dann aber vielleicht okay... Da läuft echt etwas schief und immer nach dem Essen geht's mir nicht gut.

00:09:47: das heißt Ich fange an, mein Problem zu validieren.

00:09:50: Was hat das für ein Impact?

00:09:52: Wie groß strahlt es aus in meinen Alltag rein und dann gehe ich immer weiter mit der Diagnose im Gezug auf das private Beispiel über und sage, okay, kurze Depressionen was machen wir jetzt?

00:10:06: Ich kann keine Nudeln mehr essen!

00:10:08: Wie sieht es denn dann in der Solution Aware Phase aus?

00:10:10: Und in der Solutions Aware Phase geht's eben darum dass sich nach verschiedenen Lösungen guckt die zu meinem Problem passen In meinem Fall jetzt zur Yaki-Nudeln und findet dann eben, ah es gibt auch krutenfreie Nudeln.

00:10:22: In der Product Aware Phase schaue ich mir dann an was wir Nudel herstellen gibt's wie viel Zucker haben sie?

00:10:28: schmecken Sie gut?

00:10:28: Wie sehen Sie aus wenn Sie gekocht sind?

00:10:30: also ich fange da wirklich dann auch an zu schauen und zu testen und in der Mauserware Phase kaufe ich.

00:10:36: Und genau das machen wir Auch in der Kasuma Journey Entwicklung, dass wir genau schauen, in welcher von diesen fünf Awareness Phasen steht unser Kunde und dementsprechend ordnen wir dann auch die Kanäle und Touchpoints zu.

00:10:52: Und vor allem der Inhalt der Content, der da eben gespielt wird um eben die Relevanz dann auch sicherzustellen.

00:10:58: Auch da war schon wieder super viel drin, weil damals dein Beispiel im Summit hat mich total getriggert.

00:11:02: Weil ich den gleichen Prozess auch durchgelaufen habe, weil meine Kinder beide Zolliakier haben.

00:11:07: das heißt dieses ganze Nudelbeispiel kann nicht hoch und runter und permanent sobald ich im Ausland im Supermarkt bin gucke ich was die für Nudeln haben muss sie mal sofort ausprobieren und gucken ob die besser sind als dass man bei uns kriegt.

00:11:16: Ich finde es auch sehr schön beschrieben.

00:11:18: lasst uns da nochmal einen Sprung machen.

00:11:19: du hast nämlich vorhin das Thema auch angesprochen.

00:11:21: Thema Produktmanagement und Vertrieb.

00:11:24: mit in diesen Prozess mit reinnehmen BtoB-Kontext, ja auch so einer der Klassiker.

00:11:31: Wer owned welchen Teil der Customer Journey?

00:11:34: Also ab wo... Weil früher war es so, das Marketing hat den Messestand gemacht, der Vertrieb stand da, hat Kaffee getrunken und hat die Deals eingetütet und dazwischen ist irgendwie nix passiert.

00:11:43: oder schönes altes Klischee.

00:11:45: aber wir sind ja zum Glück weit, weit drüber hinaus.

00:11:48: Und das heißt was wir wahrnehmen ist dass ein relevanten Anteil der Customer journey, nicht sichtbaren Bereich oder er wird vom Marketing stark gesteuert und die größte Herausforderung, die wir immer sehen ist den richtigen Zeitpunkt zu finden.

00:12:03: Man is ein Lead says ready.

00:12:05: dass ich den anderen die Vertriebskollegen übergeben kann.

00:12:07: das die sagen genau richtiger Zeitpunkt Genau richtige Qualität.

00:12:12: von denen hätte ich jetzt gerne mehr weil wir sehen im Marketing Seite auch regelmäßig das einfach so.

00:12:16: Wir machen ein Webinar fünfhundert Leads werden auf den Hof gekippt Und der Vertrieb darf sie dann ab telefonieren.

00:12:20: also ist das was ich von Kunden gespiegelt kriege Was halt eben in der Vergangenheit stattgefunden hat.

00:12:24: ihr scheint da ja ganz materen Weg gefunden zu haben.

00:12:27: Kannst du mal so ein bisschen die Customer Journey jetzt diese einzelnen Stufen, die du auch genannt hast, mal durchdeklinieren und sagen wo ist eigentlich bei euch der richtige Punkt?

00:12:34: Sails dann ins Spiel kommt.

00:12:36: Okay,

00:12:36: ich würde es sogar noch mal einen Schritt vorher machen.

00:12:39: Also ab dem Moment wenn wir ein Thema auswählen, kurze Zusatz Wir arbeiten immer in Sprints.

00:12:44: also das heißt wir haben sogenannte Focus oder Customer Journey Weeks in denen wir arbeiten und die finden einmal im Quartal statt.

00:12:51: Und das Ziel von dieser Woche ist diese Customer Journey dieses Cripple für die einzelnen Phasen.

00:12:57: Wie sind sie?

00:12:58: Was ist das Mindset vom Kunde?

00:12:59: was brauche ich dazu?

00:13:01: Welche Assets brauche Ich?

00:13:02: wie tricke ich an für ich hin, welche Gliedmagneten kommen ins Spiel.

00:13:06: Was ist Ziel?

00:13:08: Genau das wird in so einer Fokusweg definiert und da kommt auch erstmalig unser Vertrieb mit ins Spiel.

00:13:14: also Ich bin ein absoluter Fan davon dass wir Teams und verschiedene Disziplinen zusammen bekommen und nur dann auch eine gute Journey entstehen kann.

00:13:24: Und es ist mit der erste Zeitpunkt Also ab dem Moment wenn wir ein Thema definieren Geh da Kasama Journey Experte in dem Fall los und versuch diese verschiedenen Perspektiven aus Strategie, aus Daten, aus Erfahrungen in den Märkten zusammen zu bringen.

00:13:38: Und ein Bild zu formen!

00:13:40: Da ist immer der Vertrieb schon mit dabei.

00:13:43: Das ist für mich super wichtig dass er zum einen in der Vorbereitung mit dabei ist weil wir können ja voneinander einfach auch viel lernen.

00:13:50: aber auch in der Fokuswoche gibt es einen Tag Breakout-Session mit den Experten und auch da kommen alle Experten dazu, sofern es zu dem einzelnen Thema Sinn macht.

00:14:01: Das kann sein wir hatten schon Themen wo jemand aus einem Vertrieb dabei war, aus dem Produktmanagement und auch aus nem Fokuscluster und manchmal ist eben dann vielleicht nur der Vertrieb mit am Tisch.

00:14:11: aber das ist mir super wichtig und genau darstellen wir die Fragen die du jetzt gestellt hast.

00:14:17: Wann sagt ihr hey Da ruf ich sofort an, dem Lied gehe ich hinterher.

00:14:21: Also mit dem Konzept gestartet haben wir die ... Und wenn ihr jetzt die Phasen im Hinterkopf habt, dann haben wir oft schon den Lied übergeben in der Anrufe erfahrt.

00:14:30: Eigentlich nicht, aber auch in der Problem-Augueerphase.

00:14:33: Weil eben ich oft das Feedback bekommen hab.

00:14:35: Das ist total spannend, wenn ich weiß, wer mir diesen Lied magneten?

00:14:40: Ob es ein Ibo war oder wie auch immer eine Checkliste, wer damit interagiert hat.

00:14:45: Die Kollegen haben selber gemerkt, dass ist zu früh.

00:14:48: Also wir brauchen dann genau da auch das Marketing dazwischen, die dann schon mal die Information bezieht züglich dem Widmarketen anreichern mit weiteren Informationen ergänzen.

00:14:58: Die aber auch nachhaken und noch mal gucken – wie machen Sie es mit einem E-Mail-Nurture?

00:15:02: War das jetzt aus Versehen angemeldet und die E-MAIL Adresse hinterlassen?

00:15:07: oder ist da wirkliches Interesse dran?

00:15:09: Schauen wir ganz stark auf das Thema Engagement auch!

00:15:11: Und erst inzwischen in der Solution meistens in der Product Aware Phase übergeben wir dann den Lied an unseren Vertrieblern und dann sind die aber auch hinterher.

00:15:25: Wir gucken immer an, wie ist das Lied-Followup?

00:15:28: Wie gut kam der Lied bei Ihnen an?

00:15:30: Also wie gut war es vorbereitet?

00:15:33: Das ist ein wichtiger Punkt!

00:15:34: Und dann funktioniert das Follow up auch.

00:15:36: Die Herausforderung, die ich momentan auch sehe allerdings mit dem Thema Lied, ist bei uns des Global.

00:15:43: Setting, also bei uns werden alle Kampagnen inzwischen global vorbereitet und auch ausgerollt.

00:15:49: Und jetzt ist eben für uns momentan ein großes Thema wie bringen wir denn global die Awareness dass es digitale Leads gibt und das es nicht nur Messeleads gibt?

00:15:59: Und das ist jetzt tatsächlich für dieses Halbjahr auch noch mal ein Fokus.

00:16:03: Also einfach nochmal den Vertrieb zu schulen, was bedeutet es wenn ich im CIM einen digitalen Lead angezeigt bekommen?

00:16:11: Was hat er denn dann schon für eine Reise hindersich und wie relevant ist der dann?

00:16:16: Aber das geht nur in gemeinsamer, in gemeinsamem Austausch!

00:16:20: Ja das letzte was du gerade geschildert hast kenne ich von vielen unserer Kunden die international aufgestellt sind.

00:16:26: Das heißt so die Maturity in den einzelnen Märkten, da liegen Welten zwischen von... Da sitzen anderthalb Leute die eigentlich nur Sales machen und das ist der gesamte Standort bis hinzu.

00:16:37: Da sitzen mehrere tausend Leute mit einem krassen Marketing- und Sales Team da und wie sie super viel Automation haben.

00:16:42: Ist das bei euch dann ähnlich?

00:16:43: Ja genau, es sparen uns auch ähnlich.

00:16:46: also du hast alles

00:16:48: damit.

00:16:48: da haben wir sicherlich noch Verbesserungsbedarf.

00:16:51: ja Jetzt

00:16:53: will ich nochmal an den Anfang der Journey springen.

00:16:55: Du hast von Lead Magneten gesprochen, du hast e-book gesagt.

00:16:58: ist e-Book bei euch noch so der Klassiker der nach wie vor läuft?

00:17:02: macht ihr auch andere Formate Webinare?

00:17:04: habt ihr und welche Produkte oder irgendwelche Konfiguratoren wo man sich einloggen kann?

00:17:09: also wie sieht bei euch der Weg ins CRM aus?

00:17:12: wenn nicht kunde werden wir bei euch?

00:17:15: Ja genau Da läuft es zum Ergänzen noch mal wichtig, zum Verständnis.

00:17:19: Bei wir jetzt schon über die verschiedenen Phasen gesprochen haben, die einzelnen Phasens sind immer mit einem Lead Magnet miteinander verknüpft.

00:17:26: Das hat den großen Vorteil auch für mich – das ist für mich eine Art Data Anchor.

00:17:31: also ich gehe einfach davon aus wenn mit dem Lead Magneten aus der Phase zwischen Problem und Solution aber wer interagiert wird da ist ein gewisses Interesse dar.

00:17:43: für den scheint der Kontext relevant zu sein.

00:17:45: Und das heißt, wir sind momentan noch ein bisschen am Testen und ich hoffe beim nächsten Mal wenn wir uns sehen kann ich dir dazu mehr sagen was so unsere

00:17:53: Top-Liebmagneten

00:17:55: hier die einzelnen Phasen sind.

00:17:56: aber momentan probieren wir ein bisschen aus.

00:17:58: also wir schauen... Wir haben zum einen auch Checklisten.

00:18:02: Also

00:18:02: z.B.,

00:18:03: wir hatten glaube ich bei dem Thema Energieeffizienz auch mal eine Checkliste als Liebmagneten angedacht Videos und Erklärvideos angedacht, das hat allerdings nicht funktioniert.

00:18:16: Das brauchen wir nicht mehr!

00:18:17: Die können man nicht gaten.

00:18:19: aber da ist immer so ein bisschen noch am am testen.

00:18:22: was wir aber schon merken was funktioniert vor allem in den früheren fassen sind tatsächlich diese ebooks und auch webinare die dann on demand zur verfügung stehen Liedmagneten.

00:18:34: die werden nehmen wenn es eher in dieser Phasen, die nachgelagerten Phasengehen, Solutions oder Produkte wäre.

00:18:41: Dann nutzen wir dann auch Tools in Form von Engineering Tools oder auch Konfiguratoren schon von den einzelnen Produkten her und man einfach was durchspielen kann oder direkt dann auch vielleicht meist nicht eine Testlizenz von einem digitalen Produkt schon ziehen kann, umso mehr wir dann Richtung Solution und Roadhog gehen.

00:19:02: Umso konkreter wird es dann auch schon im Produkt in Bezug gebracht.

00:19:06: Und vorn nachher aus probieren wir dann eben tatsächlich eher ja wie gesagt der binäre E-Books.

00:19:13: Wir haben auch so genannte Fest to Experience Center verteilt.

00:19:18: Es ist zum Beispiel jetzt auch für mich ein Touchpoint, wo ich super relevant finde.

00:19:23: der wird dann aber oft in der Lokalisierung da nochmal betrachtet und dann eben auch sehr spät in der Customer Journey weil es natürlich ein teurer Touchpoint ist.

00:19:31: in dem Fall auch und da schauen wir dann auch also lokal noch mal nach wird eingeladen dass du dir deine Lösung direkt mal bei uns in so einem Experience Center anschauen kannst.

00:19:42: Also da versuchen wir gerade so eine Bandbreite

00:19:45: aufzuholen

00:19:46: aufzumachen und auch

00:19:47: zu gucken

00:19:48: im Monitoring dann was funktioniert, was funktioniert nicht.

00:19:51: Und so ein bisschen zu vergleichen das würde ich sagen ist ongoing.

00:19:56: Also ich kann mir das dann so vorstellen, ich bin Teil eurer Zielgruppe.

00:20:00: Ich bin gerade in dieser Phase wo ich merke Problem Aware.

00:20:06: Irgendwas funktioniert da nicht.

00:20:07: Ich fange an zu suchen, steuere über ein E-Book von euch und lade mir das runter.

00:20:11: Krieg dann ein bisschen Email Nurturing, wo ihr mehr über mich und meinen Verhalten rausfindet.

00:20:15: Wenn ich auffällig werde, schubst ihr mich eben auf die nächste Stufe und sagt hier, komm über die Checkliste rein, dann werde ich Richtung Webinar oder Ebook geschubst.

00:20:25: Und wenn ich da auch weiter positive Signalesende, dann sagt ihr guck mal hier haben wir so eins von unseren Engineering Tools.

00:20:31: Probiert das doch mal aus.

00:20:32: und wenn ich daran auch um die fleißig drin bin, dann ruft immer ein Sales-Kollege an und sagt willst du kaufen?

00:20:38: Genau ziemlich genau so.

00:20:42: Das wäre natürlich best case müssen wir uns schon auch vorstellen.

00:20:45: Natürlich laufen wie nicht alle linear durch aber dadurch würde ich sagen, ich schaffe mir gewisse Infrastruktur, dass der Kunde der Kontakt einfach hüpfen kann oder der User.

00:20:57: Weil wir alle wissen, der Einkaufsprozess ist nie komplett linear er geht immer vorwärts rüber und dann gehe ich eine Zeit kommt dann wieder.

00:21:04: aber es ist alles da für mich ein ganz großer Vorteil.

00:21:08: auch das ist always on mein Hauptargument.

00:21:10: intern wenn ich davon erzähle dass es eben keine Kampagnen mehr sind die drei Monate gelaufen hat sondern der kunde wird getrickert, interagiert mit einem gewissen Content und er wird immer auf abgeholt.

00:21:23: Und im Best Case können wir ihn eben dann so nurturen dass sie ihn dann an einen der Kanäle übergeben.

00:21:29: auch da haben wir verschiedene.

00:21:31: wir haben jetzt viel über den Vertrieb gesprochen Wir haben aber auch die Kundenkategorisierung und wir sagen es ist ein digitaler Kunde.

00:21:38: den wollen wir auf der digitalen Journey behalten Und wir arbeiten aber auch mit einem Händlernetzwerk, mit dem Partner-Netzwerk zusammen.

00:21:48: Auch da kannst du Übergabe an einen Partner kommen.

00:21:52: Das heißt für uns ist eben auch nochmal in der Beginn der Journey Entwicklung einfach wichtig was wollen wir erreichen?

00:22:00: Welche Kanäle wollen man bespielen?

00:22:03: Wo geht es am Ende hin?

00:22:06: Geht's direkt in den Online-Shop?

00:22:08: Wollen wir wirklich sales damit generieren oder ist das eine Übergabe von dem Lied an einen der Kanäle.

00:22:15: Du sagst zwischendurch mal so viele Sachen, wo ich eigentlich... Da müssen wir tiefer reingehen.

00:22:20: Super viel drin!

00:22:21: Aber ein Punkt da muss sich unbedingt rein springen und zwar sowas was du gesagt hast die Kunden springen in der Customer Journey.

00:22:28: Markus Bärsch hat es mir glaube ich mal gesagt.

00:22:29: er meinte Die Customer Journey ist keine geführte Rundreise Und das finde ich ein sehr schönes Bild.

00:22:34: Du hast immer diese Pfanne-Logik Wir packen die Leute oben reinschieben die da durch und unten springen dann glückliche Kunden raus.

00:22:40: Ja, die Realität im BTO Beesheats sieht halt komplett anders aus und die Leute springen halt eben der Kaufentschaltungsprozess ist lang.

00:22:47: Und dementsprechend ist es wichtig, eben das auch nicht so als linearen Funnel zu betrachten.

00:22:51: Sondern wenn die Leute andere Signale senden oder mal gar keine Signale dann packt sie halt eben mit einer anderen Kommunikation mal nochmal neu an.

00:22:58: aber ich finde es halt immer auch wichtig zu sagen Das ist jetzt nicht eine lineare Kampagne sondern dass is always on.

00:23:03: wir lassen die leute nie in Ruhe außer sie drücken an subscribe so ungefähr.

00:23:06: Aber ansonsten füttern wir sie weiter mit Content und gucken welche signale die senden.

00:23:10: das finde ich einen ganz wichtigen Punkt.

00:23:12: Genau, ich kann nicht komplett unterstreichen was du sagst.

00:23:14: Also das ist eben auch unser Ziel mit dieser Kampagnenlandschaft die wir aufgebaut haben immer wieder diesen Trigger zu setzen um zu versuchen den Kunden den Kontakt in die Festival Journey zu bekommen.

00:23:30: Was kommuniziert ihr dann, also ist das sehr viel fachlicher Content?

00:23:33: Ist das?

00:23:34: Hallo wir sind fest oder wir sind sehr gut kauf bei uns.

00:23:36: Also so wie wie so diese diese Range von?

00:23:38: Wir machen Educational Content.

00:23:40: Wir unterhalten die Leute.

00:23:42: Wir machen Product Pitch.

00:23:44: Wie teilt ihr das auf?

00:23:45: Ja also gerade was du gesagt hast hallo wir sind Festor.

00:23:48: Das versuchen wir tatsächlich nur in unserer sogenannten Welcome-Series zu machen.

00:23:51: Also, wenn du zum ersten Mal mit uns im Kontakt bist, dann stellen wir uns höflich vor wie man das eben auch macht, weil man es sich persönlich kennenlernt.

00:23:59: Hallo!

00:23:59: Das sind wir, das machen wir und das ist ein dreistufiges E-Mail.

00:24:02: Das haben wir.

00:24:03: zum einen eine Welcome-Series, wenn Du, wie gesagt, zum ersten mal mit uns am Kontakt bist.

00:24:09: Es kann ein Messagebesuch sein, es kann zum ersten einmal, dass Du Dich ein Formular bei uns ausführst.

00:24:14: Dann läufst Du automatisch diese Hallogesinfesto Journey durch.

00:24:19: Wir haben das aber auch Ticken mit einem anderen Fokus, wenn du dich bei uns zum Beispiel im Online-Shop registrierst.

00:24:24: Auch da geht eine Automatisierte Welcome Series los wo wir den ganzen Online Shop und die ganzen Benefits erklären was zu finden kannst wie es funktioniert.

00:24:32: Ansonsten versuchen wir tatsächlich aus Sicht des Kunden zu kommen also immer zu überlegen welchen Wo haben jetzt die Relevanz für den Kunden?

00:24:42: Und Das kann Educational Content sein, das kann aber auch sehr fachliche Content sein.

00:24:47: Das ist tatsächlich dann immer pro Awareness-Phase und pro Thema abhängig.

00:24:53: Wir gehen immer vom Mindset von Kunden gedanklich los, was beschäftigt den Kunden?

00:24:58: Ist es emotional?

00:24:59: Also wir versuchen da wirklich das auch zu fühlen

00:25:02: und

00:25:03: ihm dadurch dann auch entsprechend den Content zur Verfügung zu stellen.

00:25:07: Und da sind wir – da würde ich sagen jetzt erstmal keine Limits – wo wir vielleicht tatsächlich noch mal so als Standard auch da, arbeiten wir auch eng mit Corporate Communications intern zusammen und so Success Stories.

00:25:19: Das merken wir halt oft, dass das eine ist ja, wie wir sagen aber es hat immer natürlich nochmal einen Ja wird noch einmal stärker betont und erstrichen wenn auch Kunden für uns sprechen.

00:25:32: Das heißt, das ist für mich schon ein Element.

00:25:34: Wenn's geht versuchen wir das immer mit einzuplanen dass wir eben Kunden, Success Stories, Applikationsbeispiele mit integrieren.

00:25:42: Das findet auf der einen Seite eher emotional statt.

00:25:47: Aktuell zum Beispiel auch mit Reverse-Videos – was hat eigentlich ein Auto mit Festo zu tun oder im Entschuhkarton?

00:25:56: Wie geht das alles zurück?

00:25:58: dann in die Festival oder im Bild?

00:26:01: also so Festo im Alltag.

00:26:03: Das ist in der Underwear-Phase für uns ein super schönes Mechanismus, da eben auch Festo nochmal anders erlebbar zu machen.

00:26:11: Und dann ist es für uns eher wenn wir dann auf der fachlichen Ebene sind und eher auf der Beziehung dann mit dem Kunden.

00:26:18: noch mal ein wichtiges Steuer oder nicht Steuerelement aber ein wichtigem Element im Osterwehrphase.

00:26:23: also wenn's drum geht wo kaufe ich denn jetzt einen?

00:26:26: Was ist so der letzte Tricker der dann eben unterstützt den Kauf zu tätigen?

00:26:31: Und da spielen wir auch gerne die Kunden-Stories noch mal aus, aber dann eher auf ja weiß ich so eine Success Story, die schrieben.

00:26:40: Aber die Videos finden in dem Fall eher an der Honorware-Phase statt.

00:26:43: der Applikationsbericht oder die Kundenstory, die es findet dann eher im Genau einer Mostaware statt.

00:26:51: Aber ansonsten würde ich sagen sind ihr kreativ?

00:26:54: Oder ich wünsche mir Kreativität.

00:26:56: Wir nutzen viel Blogartikel.

00:26:57: das ist mal einfach geschriebener Text Mal ist das ein Interview, also da ist alles dabei.

00:27:05: im Laufe der letzten Jahre entstanden hat sich entwickelt.

00:27:08: Wenn man jetzt das irgendwie hört, dann denkt es sich so, boah, das ist ein dickes Brett.

00:27:12: also keine Sorge!

00:27:12: Das muss man nicht eine Romwote auch in einer Woche erbaut haben wie ich sie sprichwort.

00:27:16: Dementsprechend solche Systeme dauern halt eben auch... In dem zu geinteressierten mich dass ja auch so ein Optimierungsprozess hast du ja auch geschildert.

00:27:23: wir probieren Sachen aus.

00:27:24: ihr habt dann Videos getestet als gated content hat nicht funktioniert.

00:27:27: was sind die Kennzahlen auf die du täglich wöchentlich monatlich wie auch immer schaust?

00:27:32: Also an welchen Kennzalen orientierst du dich und Auf Basis welcher Cancer antrifft du dann Entscheidungen?

00:27:38: Sehr gute Frage.

00:27:40: Auch hier, wir gehen in den Typischen-Funnel und schauen uns an.

00:27:44: Also das Wichtigste ist – ich glaube da ist die erste Challenge – was wollen wir denn erreichen mit dem Thema?

00:27:50: Ist es ein Thema wo wir Awareness generieren wollen?

00:27:53: Dann gucke ich natürlich auf dieses sogenannten Reach KPI's Reichweite.

00:27:58: Kriege ich die Leute überhaupt rein?

00:28:00: Was passiert mit meinem Google Ranking?

00:28:02: Oder ist es dann wirklich auch, wir wollen die Leute ja auch Leads generieren?

00:28:08: oder?

00:28:09: ich habe jetzt gerade das Beispiel von Engineering Tools im Kopf.

00:28:12: Da geht's nicht nur darum, ich will nicht nur die Awareness generieren sondern ich will auch dass das Tool genutzt wird.

00:28:17: also das heißt dann gucke ich mir ja noch mal die Engagement sehr stark an oder gehe ich dann in die Conversion.

00:28:22: aber was heißt denn jetzt Conversion?

00:28:24: Also es springt von Opportunities sprechen wir direkt von Sales.

00:28:28: Das heißt wir gucken tatsächlich den kompletten Funnel on Reach Engage Convert und gehen dann auf das jeweilige Thema.

00:28:35: Und definieren da noch mal, was wollten wir denn jetzt erreichen?

00:28:39: Wir sind momentan dabei gemeinsam mit dem Analytics Team zum einen nochmal ein neues Dashboard zu bauen und eben auch mehr in die Vergleichbarkeit zu kommen mit den einzelnen Themen um dann eben auch so mehr in diese Best Practice zu kommen.

00:28:52: weil jetzt habe ich halt eine gewisse Anzahl von Leads, die ich tatsächlich übergebe an den vertrieb.

00:28:59: aber was ist es jetzt gut oder ist das jetzt schlecht?

00:29:02: und da?

00:29:03: das ist so eine frage.

00:29:04: ich glaube da kann man stundenlang drüber sprechen, aber deshalb versuchen wir gerade stärker drauf zu gucken.

00:29:10: Es fängt aber mit den zielen an und hört dann natürlich auf Wann sind wir auch denn happy?

00:29:16: Also ich frage immer, wir kommen mehr.

00:29:17: Hier bei uns aus Esslingen gibt es die Sackkiller bei Kessler.

00:29:20: und meine Standardfrage ist immer wann gehen wir zum Kesslern?

00:29:23: also wann sagen wir ins Erfolgreis und wir machen Säckle auf.

00:29:29: Das ist jetzt nicht eine typische KPI aber die hilft halt ganz stark weil wir müssen ja irgendwie uns an die KPIs ran tasten Ist mir daher sehr wichtig im Voraus schon zu definieren, was wir erreichen wollen.

00:29:42: Wenn wir sagen jetzt immer auch zufrieden und dann kann ja sein das nachfolgend noch weitere Ziele dann oder entsteht und genau das sind die Sachen die wir anschauen.

00:29:51: Ansonsten was wir uns auch gerne anschauen ist digital executed sales also dass es eben auch nochmal so nett bischö KPI, die bei uns im Standard-Ensport mit drin ist.

00:30:02: Wo wir über die letzten Jahre einfach auch einen Vergleich anschauen, was passiert mit der?

00:30:06: Aber auch da müssen wir lernen!

00:30:08: Was haben wir für Stellschrauben?

00:30:10: Wie können wir die KPI beeinflussen?

00:30:13: Genau also.

00:30:13: von daher würde ich sagen es ist auch so ein ongoing Prozess momentan.

00:30:19: Ich finde die Sektkennzahl ganz gut.

00:30:22: Das finde ich sehr greifbar, aber man muss das Ganze was wir ja auch hier besprechen... ...das ist ja ganz viel Marketing-Nerd Talk.

00:30:31: Man muss das ganze auch so transferieren dass die Leute da Bock haben drauf hinzuarbeiten und das Ganze halt eben auch irgendwie greifbärer zu machen.

00:30:38: Das find' ich ein sehr schönes Bild.

00:30:39: dann da.

00:30:39: Wir sind trotzdem in den Nerdtalk noch mal rein, dass wir nicht zum Sektrett abdriften.

00:30:43: Du hast jetzt gerade gesagt dieses Thema Attributed Sales, find'n ich einen ganz spannenden Punkt.

00:30:47: Ist bei euch so ein Kaufentscheidungsprozess?

00:30:51: Also ja, das ist tatsächlich auch wieder da.

00:30:54: Da haben wir die Schwierigkeit du hast halt alles mit drinne.

00:30:57: Wir gucken uns aber beim Attributed Sales bei der KPI drei Monate an.

00:31:02: Hast du ein grobes Gefühl dafür wie viel Touchpoints braucht man normalerweise bevor dass überhaupt Marseilles ready werden kann?

00:31:09: Nee dann muss ich leider passen.

00:31:11: Also da ist tatsächlich alles dabei.

00:31:13: Wir haben Bereiche, die wir akzeptieren, die sehr stark aus dem Projektmanagement kommen.

00:31:17: also da sind einfach ganz lange Projektzügeln dahinter und dann haben wir manches eben wo super schnell durchflutscht.

00:31:26: das ist auch für uns so ein bisschen die Challenge immer rauszufinden okay was?

00:31:32: wie gehen wir dass die einzelnen Themen oder die einzelne Herausforderung an?

00:31:37: Da sind wir sehr heterogenaufgestellt was wiederum zum Anfang von unserem Gespräch so wichtig ist, die alle Leute am Tisch zu haben und zu verstehen.

00:31:47: Was ist das Wichtige bei dem Thema?

00:31:49: Wann gehen wir uns um Kessler?

00:31:52: Wir sind unsere Fokusländer auch.

00:31:54: Müssen wir die Fokus Länder mitnehmen?

00:31:56: Sind sie schon onboardet?

00:31:57: Braucht ein internes Training dazu?

00:31:59: Also super, super wichtig!

00:32:01: Und das kann ich daher gar nicht so pauschal beantworten.

00:32:05: Wenn wir auf das ganze Thema schauen und diesen Leistungssport BtB-Market, den machst du ja jetzt auch schon ein paar Jährchen.

00:32:11: Wenn Du Entscheidungen triffst oder wenn Du so Hypothesen auftest, wie viel ist da, dass Du sagst ich brauch da Kennzahlen?

00:32:17: Und wieviel ist da jetzt auch über mehrere Jahre entstanden Bauchgefühl, dass einfach sagst Wir gehen jetzt mal in die Richtung, wir haben zwar nicht hundert Prozent valide Daten aber Ich bin ziemlich sicher, also so Entscheidungsfindungsprozess bei Dir selbst Kopfbauchtaten, Bauch gefühlt... Wie tigst Du da?

00:32:32: Ich glaube, ich ticke selber das sehr stark aus dem Bauchgefühl.

00:32:36: Aber die Entwicklung geht sehr stark auch in die Datenrichtung – zumindest mit dazu zu bringen!

00:32:40: Also ich glaub wir müssen verschiedene Perspektiven immer mehr zusammenbringen und bei mir läuft der Prozess von der Themenselektion.

00:32:49: also welche Themen kommen denn in so eine Fokus-Vigraine, wie ich es dir erzählt habe?

00:32:53: Und genau da beschäftigt mich das momentan extrem weil auf der einen Seite bin Kollegen aus den verschiedenen Bereichen mit den Stakeholdern in einem superengen Austausch und höre viel zu, dieses Thema Aktives zuhören.

00:33:08: Nehmt da viel mit und versuche immer alles aufzusaugen was da so kommt und zu klastern.

00:33:14: Auf der anderen Seite ist es natürlich auch so dass wir in der Vergangenheit oft die Themen gemacht haben, der warm laudisch geschrien hat.

00:33:21: also das ist deshalb immer.

00:33:24: Ist das jetzt deshalb wirklich auch relevant?

00:33:26: Mir hilft es heute die Orientierung sehr stark.

00:33:29: Der Blick auf die verschiedenen Strategien, Corporate strategy zu strategy einfach da nochmal den Abteil zu haben.

00:33:34: passt es wirklich oder ist für mich oft schon schon das erste Auswahlkriterium?

00:33:38: Ich bin aber momentan eng im Austausch mit den verschiedenen Bereichen die sich das datenseitig noch mal anschauen.

00:33:45: also was gibt's eigentlich?

00:33:46: Einfach nur für einen Marktpotenzial dahinter?

00:33:50: Unser Marketing Analytics Team hilft auch nochmal schon zu schauen, können wir da aus den aktuellen Daten und schon irgendwas rauslesen?

00:33:57: Gibt es das Verhaltungsmuster.

00:33:59: Und dass wir einfach zu diesem Bauchgefühl und zu den Erfahrungswerten noch mal eine neue Perspektive bekommen.

00:34:06: Die finde ich eigentlich, muss ich sagen ganz arg wichtig, auch wie gesagt im Bezug auf die Themenplanung.

00:34:11: Das Eine ist, wir gucken intern rein und das ist ja dann viel Erfahrung und viel Wo wollen wir hin?

00:34:18: auf der anderen Seite aber auch nicht zu vergessen, was haben wir für Möglichkeiten am Markt zu gucken.

00:34:23: Nach was googeln die Kunden?

00:34:25: Was gibt es für Trends und wann springe ich dann eben auch auf so einen Trend und sage, finden wir jetzt zwar in keiner Strategie, aber das scheint ein wichtiges Thema zu sein.

00:34:33: Es trennt unsere Kunden rum und lasst uns da doch noch mal tiefer reingehen.

00:34:38: Also deshalb bekommen viel aus dem Bauchgefühl und Auserfahrungswerten, aber es tut gut, sie so ein bisschen im Balance zu

00:34:45: bringen.".

00:34:47: Ja kann ich so unterschreiben.

00:34:48: also vor allen Dingen auch bei diesem Thema Bauchgefühl fragt die Sales Leute.

00:34:51: Also die wirklich das Orphan Gleisheim, die tagtäglich mit Kunden sprechen oder Produktmanager, Account Manager wie auch immer die baue ich heißen als die leute die mit den Kunden sprechen und einfach mal... sich vielleicht auch da zusetzt und einfach mal zuhören, worüber die reden.

00:35:04: Ich gehe regelmäßig in QBA-Meetings bei uns bei Kunden mit rein und höre einfach zu und gucke auch wirklich welche Wörter die verwenden.

00:35:10: Da kriegst du ein Gefühl dafür und wenn du das dann noch Daten basiert validieren kannst, kann man halt immer sagen okay da stecken wir jetzt Energie rein.

00:35:17: aber es ist so dieses Ja, nach ein paar Jahren hat man so einen Gefühl dafür in welche Richtung das gehen kann.

00:35:22: Und dann die größte Herausforderung finde ich immer die Zahlen nicht so zu interpretieren wie man es gerne hätte sondern die Zahlen auch trotzdem nüchtern zu betrachten.

00:35:29: Absolut!

00:35:30: Absolut und vielleicht da ergänzen was ich auch wichtig finde und versuche auch immer meinen Kollegen zu sagen ist wir dürfen aber auch Challengen.

00:35:37: also wir dürfen den Vertrieb auch challengen.

00:35:40: Es war schon oft so, dass der Vertrieb A gesagt hat.

00:35:42: Aber die Zahlen haben B gesagt oder die Daten haben uns b gesagt und dann ist es auch eine spannende Diskussion gemeinsam zu führen warum sie das... Warum ist denn da ne andere Wahrnehmung wie wir das aber vielleicht aus den Daten rauslesen können?

00:35:55: Und deshalb bin ich absolut bei dir!

00:35:57: Wir müssen einfach mit den Leuten reden und die richtigen zusammenbringen und dann wird's super spannend und macht Spaß.

00:36:04: Und das wird vorhin so nebenbei auch gesagt, dass es früher war oder ist ja ganz oft der sich am lautesten meldet.

00:36:09: Der im lautesten Schreitrichtung wie die meiste Aufmerksamkeit.

00:36:11: Das kennt glaube ich jeder in der Organisation und bei dir sind jetzt auch nicht ganz wenig Steak Holder da dann auch irgendwie involviert.

00:36:17: eine Produktmanagement du hast wahrscheinlich auch einen Ziel Level die auch noch mitreden wollen.

00:36:21: was im Vertrieb?

00:36:21: Du hast ein Marketing Team etc.

00:36:23: Und jede hat ganz viele Ideen und jeder ganz viele Prioritäten.

00:36:26: Wie filterst du die Sachen raus auf die du deine Energie verwendest?

00:36:31: Weil Wir haben ja alle viel, viel mehr Optionen als wir Ressourcen und Zeit haben.

00:36:36: Ja

00:36:39: also zum einen geht es dann bei mir durch eine Art Readiness Check durch.

00:36:43: das ist für mich schon mal so das erste.

00:36:45: Also die Readiness-Checkbeinhalte

00:36:47: z.B.,

00:36:47: das ist intern strategierelevant.

00:36:50: Dann ist es für mich ein wichtiger Aspekt was von einem Timing sprechen wir denn?

00:36:54: Also oft werden die Sachen ja auch schon früh angekündigt braucht man aber dann erst in zwei Jahren.

00:37:02: Und durch diesen Prozess mit diesem Sprinn sind wir inzwischen so, dass wenn wir eine Journey anfangen, sehen wir zwölf Wochen später im Testing.

00:37:09: Also das heißt ich schaue ganz stark drauf!

00:37:11: Das ist denn jetzt wirklich der richtige Zeitpunkt, so ein Thema dann im Detail auch anzuschauen.

00:37:17: Hängt eine Messe... also vielleicht ich habe jetzt einen Thema wo dann zum allerersten Mal präsentiert wird auf einer Messe Weltneuheit?

00:37:23: Dann wäre es vielleicht gut, ich kann danach ein Follow-up sicherstellen.

00:37:27: Das ist nochmal so, Timing ist ein wichtiger Aspekt und dann ist es ein wichtiger aspekt.

00:37:32: Es hört sich vielleicht jetzt ein bisschen schräg an aber es geht los wieder mit dem Thema Ziele.

00:37:37: also wie stark man einsinn ist.

00:37:39: Thema schon runterbrechen und haben wir einen Fokus drauf?

00:37:43: ich habe oft das Thema Maria mach mal Aber dann ist für mich die Frage ja immer schon im Fokus Applikation gehe ich auf eine technologische Plattform fokussiere ich darauf mehr.

00:37:53: Also wo steige ich denn ein?

00:37:54: Und wie weit seid ihr schon dass ihr die Kundensicht versteht.

00:37:58: Das hat man ja auch schon jetzt im Verlauf des Gesprächs.

00:38:01: und dann ist es schon nochmal, das Prüfen ist der Kanal ready?

00:38:07: Also wir haben oft Themen gehabt wo einfach dann die Kanalperspektive noch gar nicht abgedeckt war, dann brauche ich Marketing seitlich einfach auch mal nicht starten.

00:38:15: Und das Wichtigste ist natürlich dass das Produkt auch verfügbar ist.

00:38:18: Auch das hatten mir schon, dass da einfach noch Verzögerungen kommen und so versuchen wir aus einem Art Readiness Check, so ein bisschen eine Art Scoring zu machen.

00:38:30: Zu verstehen die Reif ist das Thema und mit diesem Reifegrad gehe ich immer auch noch meine Abstimmung.

00:38:38: also auch da schaue ich immer wieder dass ich meine verschiedenen Perspektiven zusammen kriege.

00:38:42: Ich habe einen direkten Aussage mit Sales.

00:38:44: Guck mal das sind fünf Themen, die auf der Agenda haben.

00:38:47: sind für mich alle ready, dass wir tiefer tauchen was es jetzt deine?

00:38:52: Wenn du könntest, welche zwei würdest du von fünf nehmen?

00:38:56: und das gleiche mache ich mit unserem Kollegen in den Clustern auch da um dann nochmal so diese globale Prille auch mitzubekommen.

00:39:02: Wie seht ihr das denn?

00:39:04: Und wenn kein klares Bild ist, geht es eben hierarchisch nach oben.

00:39:08: Dann gehts in dem nächsten höheren Führungsteam.

00:39:14: Last but not least haben wir ja auch einen Vorstand, der dann die Entscheidung mit entscheiden darf.

00:39:19: Aber das haben wir bisher nicht gebraucht also normalerweise alle.

00:39:22: spätestens dann im Off-Management Ebene kommt die Priorisierung ganz zustande und wir gucken halt dass man die Vorbereitung entsprechend gut mit einem Readiness Check machen.

00:39:31: Der

00:39:31: gefällt mir sehr sehr sehr gut!

00:39:32: Da war jetzt eine ganze Menge mit drin und ich versuch mal zusammenzufassen was ich alles so mitgenommen habe.

00:39:38: Das wird jetzt sehr anspruchsvoll.

00:39:40: Ich schau

00:39:40: mal...

00:39:42: Also mit Maria Haak von Festo, sie ist Head of Customer Journey und Campaign Management.

00:39:48: Habe jetzt einen ganz schönen wilden Ritt durch die Customer Journey gemacht!

00:39:52: Und wir schauen uns erst mal an wie das bei Festo betrachtet wird denn... Erst mal wird so diese ganze Customer Journey mehrere Stufen unterteilt.

00:40:01: So fünf Stufen sind es dann von An-Eware, also die Leute haben keine Ahnung dass sie ein Problem haben und Sie kennen uns auch nicht über Problem E-Ware, dann kommt irgendwann so die Diagnose war da, Solution E-Wear haben wir da und Most E-wear, das heißt dann sind sie auch endlich kauf ready!

00:40:15: Und die Aufgabestellung oder die Vorgehensweise von Maria ist, dass sie halt eben gucken, dass in jeder Stufe in diesem Entscheidungsprozess der passende Content und auch der passene Lead Magnet da ist... ins System reinkommen können, so früh wie möglich.

00:40:30: Das heißt wenn Sie irgendwann mal ready sind sollen sie Festo schon ganz weit oben auf dem Schirm haben und das ist ein längerer Prozess.

00:40:36: auch der Kaufentscheidungsprozess bei Festo dauert durchaus länger wie das im BtoB halt so üblich ist.

00:40:41: Und die Idee ist eben in jeder Stufe ein Lead Magnet.

00:40:44: danach findet dann eine Nurturing statt und die Leute werden zum nächsten höheren Lead Magneten Richtung Kaufentschaltung weitergenurtschat.

00:40:52: Doverweise halten sich nicht immer an diesem Prozess und springen dann in ihrer Customer Journey Wild hin und her, aber dafür hat Festo halt ganz viel Automation da auch gebaut.

00:40:59: So dass die Leute dann immer einen passenden Status dann auch entsprechend abgeholt werden und immer mit dem passenden Content versorgt werden.

00:41:07: Das ist natürlich etwas das setzt man nicht mal eben so um sondern sowas entsteht im Laufe der Jahre.

00:41:12: wir kennen es selber bei uns auch und das ist ganz schön kompliziert und dann rennt man auch in die eine oder andere Sackgasse mal.

00:41:17: Spannend fand ich das Thema Lead Magneten.

00:41:19: Checklisten als simpler Einstieg ist auch was ich sehr gerne empfehle weil BtoB Mittelstand die Menschen mögen Das ist gerne auch in Excel-Form, weil ohne Excel geht ja nix im BtoB unternehmen.

00:41:28: Wir haben die klassischen Ebooks mit dabei und wir haben Webinare und Demand-Webinare auch mit dabei.

00:41:33: Und dann einen fortgeschrittenen Stadium der Customer Journey.

00:41:35: halt eben auch Tool zu Engineering Tools wo die Leute halt eben wirklich dann mitarbeiten können.

00:41:40: Auch ein Offline Teil der Customer journey so das Festo Experience Center ist natürlich deutlich anspruchsvoller aber sorgt vielleicht für den letzten notwendigen Schubster von.

00:41:50: ich hätte Interesse hinzu.

00:41:51: ich setze unten rechts die Tinte unter einem Vertrag.

00:41:54: was mir dabei mehrmals aufgefallen ist, ist das was gerne beim Marketing vergessen wird.

00:41:58: Wir sollten vom Kunden aus rückwärts denken also wirklich so dieses welches Problem hat der Kunde und wie löse ich das eigentlich?

00:42:04: Also welchen Teil zur Problemlösung des Kunden kann ich beitragen und von da aus Rückwärzkampagnen planen und nicht... Ich habe einen Kanal!

00:42:11: Wie bespiele ich den

00:42:12: Kanal?!

00:42:12: Das ist halt die falsche Herangehensweise und wenn wir vom Kundenausrückwärts denken dann kommen wir am ganzen Thema Sales am Vertrieb nicht vorbei weil die sind ja da wo der Vertrag dann unterschrieben wird dann halt eben auch gutwärts denken.

00:42:25: Das heißt bei all den Überlegungen, welchen Content spiele ich wo aus?

00:42:29: Was ist so die beste Antwort auf die Frage, die der Kunde eventuell im Kopf haben könnte in Form von Content holt den Vertrieb mit rein weil die beantworten oft im Gespräch ganz viele Fragen und können da dann halt auch entsprechend helfen.

00:42:42: also wirklich bindet den Vertrieb mit rein bindet das Produktmanagement ein.

00:42:48: Das ist extrem wichtig, und Marie hat auch erwähnt das Thema Kommunikation.

00:42:51: Wir sind zwar im BtoB aber das heißt nicht dass wir dem Menschen vergessen sollten.

00:42:55: also sie hat auch viel von emotionaler Kommunikations gesprochen.

00:43:00: sich rein fühlen in das Mindset des Kunden habe ich mir abgespeichert.

00:43:04: das finde ich eine schöne Perspektive und fühle nun btb ja das geht Hand in Hand Glaubt einem mich jeder.

00:43:10: aber das funktioniert tatsächlich und dementsprechend halt eben auch.

00:43:13: wenn, wenn ihr diesen Customer Journey Stufen denkt schaut euch die passenden Kennzahlen an.

00:43:18: Am Anfang der Journey also wenn die Leute noch nicht aware für das Problem sind oder gerade erst damit starten da geht es um Reichweite also maximale Reichweiten innerhalb der Zielgruppe für das Thema und später kommen dann halt eben solche Sachen auch.

00:43:32: wie haben wir einen qualifizierten Lead, haben wir Engagement zum Beispiel bei der Tool-Nutzung.

00:43:36: Haben man eine Conversion hin Richtung Vertrieb?

00:43:38: Also die Kennzahlen dann entsprechend anzupassen?

00:43:42: und auch da sich klare Ziele setzen... Mein Lieblingsziel ist natürlich wann gehen wir zu einem Kessler?

00:43:46: also wann machen wir ne Flasche Sekt auf wenn wir das Ziel erreicht haben?

00:43:49: Das kann man ja auch in verschiedenen Stufen der Journey machen Und da hat eben dann auch zu gucken wie sieht die ganze Attribution aus?

00:43:55: also welche Touchpoints müssen wir kreieren?

00:43:57: Da schauen sie sich ein drei Monat Zeitfenster an was ich auch sehr guten Zeitraum finde weil Die Journey dauert wahrscheinlich länger, aber was vor zwölf Monaten passiert ist es sehr schwer auf den heutigen Sales irgendwie zu attributieren.

00:44:10: Deswegen so ein drei Monatsfenster finde ich da sehr schön.

00:44:14: und dann kommen noch bisschen zu den softeren Fragen nämlich Bauch oder Daten zahlen Fakten und ja Marias Antwort war total simpel beides.

00:44:25: Das heißt, wenn du Erfahrungswissen hast und deine Sales-Kollegen ErfahrungsWissen haben, nimm dieses.

00:44:30: Dieses Bauchgefühl ist super wertvoll und validier das mit Daten umgekehrt.

00:44:34: Wenn die Daten etwas sagen, hör auf deinem Bauch gefühlt auch oder ergänze das und schau dass du da dann die beste Lösung für findest.

00:44:42: Und die große Herausforderung, die wir alle in allen Marketingteams haben, ist wie treff ich die Entscheidung was ich mache und was sich nicht mache?

00:44:48: Und da auch wieder von der Strategie aus denken und überlegen zahlt das auf meine strategischen Ziele ein.

00:44:55: führt mich das näher zum Kessler zur Flasche sind oder halt auch nicht.

00:44:59: Und dann zu gucken, wo packen wir wirklich diesen Fokus drauf?

00:45:02: Also da so ein Readiness-Check hat sie vorgestellt.

00:45:04: also ist es strategisch relevant.

00:45:05: wie zeitkritisch ist das

00:45:07: z.B.,

00:45:07: wenn ihr eine Präsentation zur Messe habt?

00:45:09: also kriege ich das Timing hin zahlt's auf unsere Ziele ein.

00:45:12: kennen wir die Kundensicht?

00:45:13: also da so einen Check zu machen sonst Coring und dann eine Priorisierung zu machen.

00:45:18: Wir haben in diesem ganzen Podcasts nicht stark über Automations und Tools gesprochen war, weil wir jetzt einfach mal über wirklich die wie kann ich die Basics und das sind wirklich die Basis vom Kunden aus rückwärtsdenken mit passenden Content entlang der Customer Journey machen.

00:45:34: Aber dass in richtig gut richtig durchdacht mit einer steilen Lernkurve dabei macht lieber das anstatt dass du dich in welchen AI Tools verzettelst.

00:45:42: also insofern da war unfassbar viel drin.

00:45:44: und dann muss ich einfach sagen vielen Dank für all die Einblicke.

00:45:47: Marie um was habe ich noch vergessen?

00:45:48: Was musst Du noch unbedingt ergänzen damit das Ganze nochmal abrunden?

00:45:52: Ja, vielen Dank.

00:45:53: Also ich glaube das Wichtigste ist mitzunehmen, sich das Ziel klaren zu sein und dann wirklich wie du gesagt hast vom Kunde zu kommen und zu überlegen wo steht denn mein Kunde?

00:46:02: Und ihn auf seiner Reise zu begleiten.

00:46:04: Mega mega gut!

00:46:05: Also Maria, vielen vielen Dank.

00:46:07: sage jetzt einfach im Namen aller Hörerinnen und Hörern weil ich glaub dass war wirklich sehr viel drin auch sehr geerdet und nicht irgendwie so wir machen jetzt ihr macht's krassen scheiß auf gut deutsch aber ihr macht das sehr sehr geerdet weil es sind halt eben die grundlagen in sehr gut gemacht.

00:46:20: natürlich steckt da sehr viel technologie sehr viele erfahrungen.

00:46:23: ihr habt ein eigenes analytiksteam etc.

00:46:25: dahinter Aber es sind halt eben einfach die Grundlagen von Kunden aus rückwärts, holen den Vertrieb mit rein und das Produktmanagement mit rein.

00:46:32: Und sei empathisch bei den Kunden!

00:46:34: Dann kann man so eine Maschinerie auch aufbauen.

00:46:37: Mega mega gut.

00:46:38: wir werden daran nochmal anklüften.

00:46:39: also ich werde dich definitiv noch mal im Podcast reinholen und dann mal über die Erfahrungswerte die du jetzt noch nicht spoilern konntest da nochmal strechen.

00:46:45: Das machen wir.

00:46:46: Ich freue mich drauf!

00:46:48: So, liebe Hörer und liebe Höre... ich hoffe die hat es genauso gut gefallen wie mir da bin ich aber ziemlich sicher.

00:46:52: und jetzt hast du nur noch zwei Aufgaben nämlich erstens falls noch nicht passiert den Podcast zu abonnieren und zweitens gerne mit fünf Sternen bewerten weil diese Bewertung hilft mir sehr tolle Menschen wie die Maria davon zu überzeugen dass eine Booty Idee ist hier in diesem Podcast zu sprechen.

00:47:05: also macht das einfach mal und dann hören wir uns der nächsten Woche wieder.

00:47:07: Danke und Tschüss!

00:47:09: Tschüss.