00:00:00: Heute reden wir über einen Klassiker.

00:00:01: Aber mit neuen Perspektiven.

00:00:03: Wie sieht die optimale Zusammenarbeit von BtoB Marketing und Sales aus?

00:00:07: Und was muss dafür eigentlich

00:00:08: passieren?".

00:00:09: Diese Fragen bespreche ich jetzt mit Patrick Schwarz, von Calderis.

00:00:12: Mit ihm habe ich eine vierteilige BTOB-Marketing-Episodenreihe aufgenommen – das ist hier der dritte Teil!

00:00:19: Im ersten ging es darum ob BTOb Marketing mehr wie BtoC werden muss und im zweiten haben wir über die BTO b Marketing Toollandschaft und wie wir diese perfekt aufstellen können.

00:00:31: Wenn du diese Episode noch nicht gehört hast, absoluter Empfehlung das nachzuholen.

00:00:37: Im vierten und letzten Teil werden wir darüber sprechen wie wir KI im BtoB wirksam einsetzen können.

00:00:44: also den Podcast abonnieren nicht vergessen falls du das noch nicht gemacht hast.

00:00:48: Und jetzt viel Spaß mit der Folge mit Patrick Schwarz.

00:00:53: Mehr Feuer für dein Online Marketing!

00:00:56: Mit Marketing on

00:00:57: Fire Wunderbar.

00:00:59: Kommen wir zu Punkt Nummer drei, den wir unbedingt mal besprechen müssen und das ist der Klassiker.

00:01:07: Zusammenspiel von Marketing Sales und Technologie in BtoB-Unternehmen.

00:01:15: Du hast ja schon verschiedene Funktionen gehabt du hast im Vertrieb gearbeitet, du hast den Marketingpunkt und du hast auch den Technologipunkt bei dir jetzt in der Vita.

00:01:23: irgendwo kannst du ganz überall den Haken dran machen.

00:01:26: Und diese Geschichte, Marketing

00:01:27: und Sales

00:01:28: müssen enger zusammenwachsen.

00:01:30: Die müssen im Prinzip aus einem Team geleitet werden

00:01:32: usw.,

00:01:33: die SIDOS müssen aufgelöst werden.

00:01:35: Kennen wir beide seit über zehn Jahren?

00:01:37: So haben mal die Sido's aufgelösst sind alle zusammen?

00:01:40: Ich

00:01:40: wollte doch sagen läuft!

00:01:44: Also bei Kaderis ist das der Fall offensichtlich... Genau

00:01:47: bei uns ist es alles der Fall.

00:01:48: Nein Spaß bei Seite.

00:01:49: Ich glaube, das ist ein Thema was nicht nur uns seit zehn Jahren beschäftigt.

00:01:52: Ich glaube wenn du in Bücher der achtziger, neunziger Jahre da hast vielleicht das Tech-Thema noch nicht so sehr, aber Sales Marketing seit es das geht, changiert das immer!

00:02:01: Es gibt immer Trends, wie das Ganze miteinander funktionieren soll.

00:02:04: Und ich glaube auch da es gibt nicht die eine Antwort sondern es hängt wirklich von Unternehmen zu Unternehmen ab und von Fokus habt.

00:02:09: ihr sagt das vorhin in einem der vorherigen Themen, die wir besprochen haben wenn ich ein Unternehmen bin was gerade in einen Markt eintritt dann habe ich einen anderen Ansatz als ein Unternehmen was vielleicht etabliert ist in einem Markt.

00:02:21: Ja und so wird es halt auch sehen.

00:02:22: also Marketing zum Beispiel wenn ich gerade eintrete eine viel größere Rolle einnehmen überhaupt erst mal die Präsenz zu schaffen.

00:02:31: Das soll nicht heißen das Marketing relevant ist, wenn ich stark in einem Markt etabliert bin aber leider zeigt es die Erfahrung schon dass man etabierte starke Marken in Märkten häufig kleinere fokussiertere Marketing Teams haben als marken die wirklich neuen Märkte eintreten oder moderner Jünger aufgestellt sind.

00:02:52: Das sind schon Unterschiede, die man wahrnehmen kann.

00:02:54: und was bedeutet das jetzt für uns?

00:02:56: Was bedeutet das für jedes Unternehmen glaube ich dass man sich anschauen muss, was will ich denn erreichen?

00:03:02: Also für mich als commercial excellence Menschen geht es halt darum wie kann ich besser werden als Unternehmen?

00:03:07: also kann ich entweder zu geringeren Kosten produzieren, kann nicht mehr verkaufen.

00:03:11: idealerweise kann ich beides tun, kann ich meine Ressourcen optimal einsetzen.

00:03:15: all diese Themen beschäftigen mich ja und meine Teams jeden Tag.

00:03:20: Da spielt das eben auch mit rein.

00:03:22: Macht es mehr Sinn, solche Sachen wirklich funktional angeordnet zu haben?

00:03:26: Ja ich habe auch Tierabteilung, Marketing-Abteilungen und ich hab noch Vertriebsabteilungen.

00:03:30: Und die anderen ihre schon fix ist oder ihre Abstimmung und arbeiten in Projekten zusammen.

00:03:34: Oder macht es halt Sinn, dass alles unter einer Leitung zu bündeln... ...und die gibt dann halt die Maßsprichtung.

00:03:41: Was ist jetzt richtig was ist jetzt falsch?

00:03:43: Ich glaube das gibt es gar nicht sondern es hängt halt ganz stark davon ab.. ..was ist die Unternehmen Skulptur?

00:03:49: Ja, ich habe gute Unternehmen gesehen die wirklich funktional organisiert waren und da sehr gut miteinander zusammenarbeiten.

00:03:56: Ich hab das gleiche System Scheitern sehen... ...und andersrum auch.

00:03:59: also wo alles unter einem organisiert ist hat seine Vorteile aber hat genauso seinen Nachteil.

00:04:05: ja weil es funktionale ich atme kurz das Funktionale hat für mich den Vorteil du bist sehr stark professionalisiert Also jetzt auch Vertrieb, Marketing und Tech fokussiert.

00:04:15: Also Tech ist wirklich treibt die Tech-Themen voran.

00:04:17: Marketing kann sich wirklich sehr stark auf die Profisionalisierung von Marketing und eben auch das Wissen wie geht es in Marketing weiterfokussieren?

00:04:24: Und Vertrieb macht wirklich Vertrieb!

00:04:26: Ist das alles unter einem, kann das halt auch verschwimmen?

00:04:29: Das heißt dann halt Marketing macht im Vertrieb genau das was jetzt gerade gebraucht wird aber vielleicht nicht dass was in sechs oder zwölf oder achtzehn Monaten mal benötigt wird in der Zukunft Solche Themen hat dann alle seine vornachteil und hängt sehr stark vom Zusammenspiel und der Führung erst mal ab.

00:04:51: Ich mag deine Antworten, weil das ist halt nicht... Weil das Thema ist auch zu komplex.

00:04:55: Und dann irgendwie mit zwei Worten oder zwei Sätzen das dann abzuhandeln und sagen Das is jetzt so!

00:04:59: Sondern es ist ja viel, viel Diskussion.

00:05:01: Und ich finde eine Perspektive gerade total spannend, weil grundsätzlich erfahre ich im Markt immer diese Kernaussage Ja, dass muss halt eben alles zusammenwachsen und du sagst jetzt auch Naja vielleicht muss das gar nicht der Fall sein sondern Es hängt davon ab in welcher Phase ich mich jetzt auch gerade irgendwo befinde.

00:05:19: Nehmen wir an Ich bin gerade eigentlich jeder im Markt kennt mich, ich habe aber zum Beispiel eine Absatzproblem.

00:05:26: So dann... Brauche ich nicht irgendwie Marketing und wie hochdrehen und sagen, äh ich erhöhe mein Bekanntheit grad sondern dann Thema Commercial Excellence erscheinliche Entwitter im Bereich Produkt im Bereich Pricing oder im Bereich Vertrieb irgendwo ein Problem zu haben dass das was ich eigentlich mache und wo keiner haben will obwohl sie mich alle kennen.

00:05:45: Und da einfach dann auch zuschauen und dann ist es jetzt in so einem Prozess vielleicht auch gar nicht sinnvoll zu sagen wir lösen jetzt die Silos auf und Marketing und Sales packen wir allen einen Team rein sondern ne dann muss ich mich um ein ganz anderes Thema kümmern nämlich Silo-Vertrieb.

00:05:57: vielleicht reingehen, sagen so jetzt gehen wir hier mal Vollgas.

00:06:00: Das heißt diese pauschalen Antwort ja muss alles ungefähr schwimmen das ist irgendwie nett und klingt total logisch ist aber in der Praxis dann vielleicht manchmal gar nicht so zielführend wie man im ersten moment auch irgendwie denkt.

00:06:11: sowie du es gerade schilderst

00:06:13: bin ich bin ich hundert prozent bei.

00:06:14: also natürlich wie gesagt beide beide modelle können super gut funktionieren.

00:06:18: es hängt aber ganz stark vom anwendungsfall von Unternehmen hat und für mich wie du grade auch schön zusammengefasst hast auch davon was habe ich denn vor zu tun.

00:06:26: Aber grundsätzlich glaube ich erstmal, das ist ein Strategie-HR-Mischthema.

00:06:32: Dass ich sage wie richtig mein Unternehmen aus und wie kann ich dann als CEO oder COO... ...kann ich das Unternehmen in eine gewisse Richtung führen?

00:06:41: So kann ich das besser wenn ich alles in Funktion organisiert habe oder kann ich es besser, wenn ich das zusammen kombiniert

00:06:47: hab?".

00:06:47: So das ist glaube ich erstmal die Entscheidung, die da getroffen wird.

00:06:50: Aber was ist denn der Kern, der dahinter steckt?

00:06:52: Der Gedanke, den er hintersteckt und das sagt es so auch doch so schön... Die Sachen sollen verschwimmen, die Silo sollen aufgebrochen werden.

00:06:58: Und ich glaube da.. Das ist ja das, was man sich anschauen will.

00:07:01: Ja gibt es überhaupt Silos!

00:07:02: Was bedeutet denn

00:07:03: Silo?!

00:07:04: Ich sage immer für mich sind sie immer König.

00:07:06: Ich habe einen König, einen kündigen Marketing, einen Kündigen im Vertrieb.

00:07:10: Und die beiden wenn ich jetzt wirklich in einer Silomentalität habe, die verhandeln ja im Grunde miteinander wie sie miteinander Auskommen wollen oder nicht, oder erklären einander den Krieg jetzt mal übertrieben gesagt ja.

00:07:21: So und das ist natürlich etwas was für ein Unternehmen schädlich ist wenn ich dort wirklich abgegrenzte Königreich habe und jeder im Grunde auch seinen Bereich dann nach Belieben aufbläht weil er halt sein Königereich wachsen lassen will und dass die Realität im Unternehmen ist aber für mich auch da wieder aus der Erfahrung das sind Dinge Nicht lange gut gehen also lange heißen aber zeitraum trotzdem zehn jahre oder so eben bis sich ein unternehmen da wirklich in schieflage schieflage begibt.

00:07:48: das kann häufig dauern, aber dass sind dinge die Unternehmen meiner mal nach nicht gut tun.

00:07:52: und das ist dann häufig wenn man sieht wir machen strategie wechseln wir wechselt von da nach da.

00:07:58: Das bedeutet dann häufig dass ich das eben neu organisiere Weil ich eben diese auf die Königreiche treffe als CDU, Strategieabteilung und dann sehe okay.

00:08:08: Ich musste jetzt eine Veränderung reinbringen um da eben insgesamt frischen Wind zu haben.

00:08:12: Aber wenn man sich das anschaut so Großkonzerne über einen Verlauf vielleicht von dreißig Jahren, dann siehst du dass all dieser Organisationsformen immer wieder kommen.

00:08:20: Das heißt also würde ich jetzt postulieren, dass die Organisations Form per se nicht böse oder nicht gut ist sondern eben wie ich sie ausgestellte und häufig muss sich auch von der einen Organisationsform zu anderen wechseln, um danach wieder zurückwechseln zu können.

00:08:34: Um das Ganze einmal aufbechen zu können!

00:08:36: Ich glaube, dass ist ein ganz wichtiger Kern.

00:08:39: dort aber vielleicht noch mal ein Thema weiterzugehen was mit der Moderne für mich sehr verbunden ist, ist das Thema Citizen Developer.

00:08:47: Und ich glaube, das ist ein Thema was heutzutage sehr spannend sein kann und sich, sich sehr gut dort wiederfinden lässt in so einem vermischten oder aufgebrochenen Bereich wo ich also sage ich habe Menschen was das Thema KI angeht.

00:09:01: Menschen die sich vielleicht mit dem Thema schon auseinandersetzt haben Affinität dazu haben aber jetzt nicht IT Developer sind sondern einfach affin sind unter sich denen Aufgaben übertragen kann was man klassisch vor zehn zwanzig dreißig jahren nicht gemacht hat um zum beispiel dashboard selber bauen lässt ja oder eben Ich will sagen nicht Spielereien, aber einfache Dinge selber machen lässt innerhalb eines Vertriebs-Teams.

00:09:26: Wo ich glaube dass das am einfachsten funktioniert ist zum Beispiel wenn du eine Zentrale hast nehm jetzt Deutschland dann deine Konzernzentrale ist in Berlin da bist aber ein weltweit agentes Unternehmen und in Südamerika gibt es einen Team was also schmalt geographisch relativ weit weg ist von der Zentrale.

00:09:44: Das wartet darauf, dass du deinen SIV Wechsel zum Beispiel machst.

00:09:47: Also der Unternehmen ist auf der aktuellen ERP-Geschichte von SAP und möchte auch die neue SAP Geschichte wechseln, sondern das sind Projekte und Prozesse, die ewig lange dauern – das ist einfach so!

00:09:58: Und das Team aktuell hat aber ein Effizienzproblem.

00:10:01: Dann könnte ich mit Citizen Developers mir lokal helfen, indem ich Prozessautomatisierung betreibe.

00:10:07: Zum Beispiel KI getrieben oder auch ohne KI.

00:10:09: Das sind Dinge wo ich jetzt wirklich keine Hardcore-Developer für Tage mehr verbrauche.

00:10:13: Wo ich aber nette lokale Effekte habe.

00:10:16: Das ist keine Dinge die ich danach wirklich weltweit skalieren kann oder die mich als Unternehmen wirklich massiv voranbringen.

00:10:22: Aber den lokalen Hub können sie verbessern!

00:10:26: Ja und das sind glaube ich Themen die heute anders sind als damals, wo ich auch mit Citizen Developers in gewissen Rahmen Dinge verändern kann.

00:10:34: Aber dann auch direkt die Kohle rausholen.

00:10:37: was ist mit dem Thema Datenschutz?

00:10:38: Was ist mit den Themen Mitbestimmung?

00:10:40: Weil es mit all diesen Regulierungen und so weiter und sofort Und auch da das sind jetzt mal sagen wir die externen Faktoren wieder kommen.

00:10:47: aber auch in einem Unternehmen möchte die IT zulassen, dass zum Beispiel ein Nicht-ITler ein Atem des Trahtor ist.

00:10:55: Solche Themen findet man da halt immer wieder.

00:10:57: also da muss eben auch darin zu dem was ich ganz zu Beginn sagte die Kultur im Unternehmen offen sein und dazu stimmen um solche Sachen zuzulassen finde ich.

00:11:06: War jetzt wahnsinnig viel drin!

00:11:07: Ich roll's mal eben gleich kurz auf.

00:11:09: aber beim letzten Punkt da springe ich schon mal direkt das ist so dieses Thema wo dann auch einmal eine SchattenKI entsteht oder SchattenIT noch nicht KI wo einfach dann Menschen enabled werden kümmert dich mal lokal um dieses Problem und dann lösen sie das halt eben vielleicht auch an der bestehenden IT vorbei.

00:11:24: Und dann sind auch einmal Tools im Einsatz, die halt keiner auf dem Schirm hatte.

00:11:28: Ja!

00:11:29: Und ich meine es ist halt auch so ein Thema... Das kann gut oder schlecht sein?

00:11:33: Natürlich wenn ich das über einen längeren Zeitraum betreibe habe ich mir wie du sagst eine Schatten-IT geschaffen und kann mir auch vieles kaputt programmiert haben sodass ich später schlechter wieder auffohlen kann.

00:11:43: Ich hätte letztens einen Austausch mit einem Unternehmen die bestehendes CRM.

00:11:48: Ja und stehen jetzt an dem punkt was machen wir jetzt?

00:11:51: Und im austausch kam dann raus dass die Geografisch lokal.

00:11:56: Jedem die möglichkeit gegeben haben das zählen zu verändern, das heißt also wenn ich jetzt verschiedene geografien aber in der südamerika und nehmen von mir aus asien oder südostasien also zwei zwei geografieren Dann machen den grunde dasselbe also verkaufen dieselben produkte folgen auch im grunde einem sehr ähnlichen prozess nutzen dafür aber Ähnliche, aber nicht die gleichen Felder im ZN.

00:12:21: Das ist dann lokal optimiert?

00:12:23: Aber zentral global habe ich mir damit alles verbaut.

00:12:28: und das ist natürlich das Spiel und der Herausforderung dort wie viel kann und sollte ich lokal zulassen und wieviel muss sich zentrale und global machen?

00:12:37: auch da wieder aus Erfahrung gesprochen in Konzernen manche Dinge bewegen sich halt so langsam.

00:12:44: Warum auch immer ich will das gar nicht jetzt negativ werden, aber sie sind einfach sehr langsam.

00:12:47: Dass wenn ich dann immer darauf warte dass etwas zentral global gelöst wird... ...dass ich als Verantwortlicher habe auch etwas zu liefern in meiner Rolle welche Rolle auch immer Ich habe dass ich dann vielleicht gar nicht mehr Teil des Unternehmens bin.

00:13:00: Also ich muss in einer gewissen Zeit agieren und verbessern und verändern können, damit ich mich auch rechtfertigen kann oder damit auch das Business mit dabei zu bleiben.

00:13:09: Das Business in Südamerika auch morgen noch besteht und nicht zugemacht wird weil sie nicht mehr effizient genug sind.

00:13:15: So bevor wir gleich nochmal zu den Königreichen kommen Ich muss da jetzt in dieses Thema nämlich tiefer drüber reingehen weil ich das mega mega spannend finde.

00:13:21: und zwar habe ich auch mal eine zeitlang einen auch sehr global agierendes Unternehmen dabei begleitet.

00:13:27: Und wie

00:13:29: Sie das Thema Marketing Automation besser auf die Straße kriegen?

00:13:31: Die haben nämlich genau einen ähnlichen Ansatz gehabt.

00:13:35: Sie haben den lokalen Depondonsten viele Freiheiten gegeben, nicht dass sie das komplette CRM anpassen können sondern dass sie halt eben in ihren bestehenden Markt viele Sachen einfach selber autonom entscheiden dürfen und es war ein wahnsinniges Innovationspotenzial, was da drinsteckt.

00:13:55: Also klar alle CRM-Felder und wie Wildwuchs ist jetzt keine super Idee aber den Leuten viel Freiheiten zu geben dass sie sagen sie probieren einfach Sachen aus und da kommen neue Ideen zusammen Und diese Sachen wurden dann immer wieder auch in Veranstaltungen einem im Jahr vorgestellt und gesagt, was hat gut funktioniert?

00:14:11: Was hat schlecht funktioniert.

00:14:12: Also dass man einfach dieses Innovationspotenzial nutzt und dann auch bestimmte Sachen auf neuen Standartikeln und sagt das ist jetzt unser Standard der gilt für alle um die Sachen, die dann auch passiert sind regelmäßig wieder einzufangen damit du halt nicht auf einmal sagst okay drei Jahre später das was die dann Südamerika machen Ach du Scheiße, das können wir überhaupt nicht.

00:14:31: Das Mädchen überhaupt nicht mehr mit dem was wir in der Konzernzentrale gerade machen.

00:14:35: also dass man da halt eben so das Beste aus beiden Welten versucht also sowohl die Freiheit mit den gewissen Beleidblanken Innovationen zu machen auch eine Lokalisierung zu machen ist ja auch in vielen Fällen super wichtig aber gleichzeitig halt zu gucken dass das Ganze noch in irgendeinem Framework irgendwo mit reinpasst.

00:14:52: Ich finde es super wie Du das sagst weil Best Practice Sharing per se in allen Bereichen bin ich fest von überzeugt ist völlig unterschätzt Ja und jedes Unternehmen tut gut daran, das immer zu ermöglichen.

00:15:04: Also sei es Vertrieb zu Vertrieb, Produktion zu Produktion, Marketing zum Marketing ich glaube was man davon lernen kann von seinen eigenen Leuten dann muss ich mir keine Berater, kein, sorry, keine Agentin.

00:15:14: Sondern

00:15:15: einfach lernen von dem was deine Leute tun... Ich glaube da steckt so viel Potenzial.

00:15:21: Das ist mal das eine.

00:15:23: Was du auch gesagt hast und das ist natürlich auch wirklich die Wahrheit dort Ich habe damit eben auch die Möglichkeit zu sehen, was passiert denn lokal?

00:15:33: Und hätte die Möglichkeit einzugreifen falls es in die falsche Richtung geht aber erst mal überhaupt diesen Überblick zu haben.

00:15:39: Also das sollte man eben auch nicht unterschätzen dass man als Zentrale einfach sieht so okay das geht da und davor.

00:15:44: Da hätt ich dann die Möglichkeit mal gegenzusteuern finde ich ist absolut genauso wichtig und ein gutes Beispiel.

00:15:52: wo ich das jetzt in jüngster Zeit immer mehr erlebe ist natürlich KI.

00:15:56: ja also du hast Entweder halt im Business, in so einer Excellence Funktion oder ein IT.

00:16:00: irgendwo hast du typischerweise hoffentlich den meisten Unternehmen Leute die sich mit KI auseinandersetzen oder auseinsetzen dürfen.

00:16:08: Und dass die dann halt so einen KI-Lunch oder Breakfast oder was auch immer machen und dann halt regelmäßig Themen vorstellen ja?

00:16:16: Ich glaube das ist etwas wo ein Unternehmen gerade bei so neuen Technologien sehr stark von profitieren kann weil da wird viel... also nicht quatsch aber Dinge dabei sein die vielleicht nicht relevant sind.

00:16:26: Da werden Dinge bei sein, die einfach wie zum Beispiel setz ich KI in Powerpoint ein.

00:16:31: Also Co-Pilot oder was auch immer.

00:16:32: Was kann das schon?

00:16:33: Was kann es nicht?

00:16:34: Die mir also vielleicht irgendwelche Kniffe geben oder einen Outlook, den mein Leben vielleicht etwas leichter machen und dann so einer von hundert wird sicherlich auf dabei und sagt warte mal da müssen wir mal tiefer rein dass könnte uns was bringen.

00:16:47: Ja, und ich glaube das sind so Themen die wie gesagt jedes Unternehmen glaube ich gut daran tun würde dass das zu etablieren.

00:16:53: Und dann auch wirklich solchen Teams den Freiraum zu geben.

00:16:56: und das war mal... Ich weiß nicht was kennst du sicherlich?

00:16:58: Auch so als man früher gehört hat wie Google arbeitet ja, dass jeder Mitarbeiter irgendwie zehn Prozent seiner Zeit zur freien Verfügung hat um eigene Projekte zu entwickeln usw.

00:17:08: Klar!

00:17:08: Das muss man sich leisten können als Unternehmen.

00:17:10: also zehn Prozent ist schon massiv viel.

00:17:13: aber diesen Gedanken, der dahinter steckt.

00:17:15: Warum machen die das?

00:17:16: Weil Mitarbeiter eben das Beste fürs Unternehmen im Sinne haben, Mitarbeiter kreativ sind und wenn man Mitarbeitern eine gewisse Freiheit gibt, man häufig auch ein viel höheren Payback bekommen als man glauben will.

00:17:28: Und jetzt muss ich noch einmal zurück zu den

00:17:30: Königreichen

00:17:31: oder ich habe es mal in einem anderen Case als Provinz fürsten, dass wir so ein bisschen despertierlicher dann genannt... Weil du hast ganz schön geschildert, es

00:17:39: macht

00:17:40: Sinn in manchen Fällen diese Silos beizubehalten

00:17:44: weil es halt eben

00:17:45: hochgradig funktional auch sein kann.

00:17:48: Es muss ja dann eingerissen werden wenn diese Könige oder diese Provinz Fürsten halt, sage ich mal in ihrem eigenen Sinne und nicht im Sinne des Unternehmens handeln.

00:17:57: Und man merkt

00:17:58: das

00:17:58: ein hohes Maß an Dysfunktionalität?

00:18:00: Das ist ja der Moment wo man dann rein

00:18:02: grätschen

00:18:02: muss.

00:18:03: und wie du es auch geschildert hast Es gibt da auch Zykler, denen sowas passieren kann sagen so jetzt führen wir ein bisschen mehr zusammen Und dann wächst so eine Organisation auch wieder und dann merkst du, okay in so einer Wachstumsphase sind vielleicht halt eben auch sie los.

00:18:15: Dann besser weil du da halt irgendwie dann auch besser effizient arbeiten kannst.

00:18:19: also aus meiner Sicht ist dieser Punkt wenn du merkst das sind Dysfunktionalitäten da da sind auf einmal hohe Ist ein hoher Abstimmungsbedarf, da sind hohe Reibungsverluste.

00:18:29: Du merkst, wir werden langsamer und schlechter.

00:18:32: Das ist der Moment, wo man reingerätschen muss oder?

00:18:34: Ansonsten läuft das Laufen.

00:18:36: Wenn es läuft, lasst es laufen.

00:18:37: Das sollte man immer tun.

00:18:40: Aber ich finde es auch wenn jetzt unsere Rahmenstück weit verlässt.

00:18:43: aber warum funktioniert es denn?

00:18:46: Also wenn's am Menschen liegt dann muss sich den Menschen austauschen.

00:18:49: also dass Sorry, das ist ein HR-Thema.

00:18:51: Wenn ich jetzt wirklich einen König habe der sich als König aufhört dann gehört er nicht in das Unternehmen.

00:18:56: Punkt so

00:18:58: warum kann es noch nicht funktionieren?

00:18:59: Klassiker für mich ist wenn ich in Funktionen organisiert bin hat jede Funktion ihre Ziele und ihre KPIs So und wenn die eben nicht zueinander passen also wenn diese sich nicht ergänzen sondern wenn sie sich im Weg stehen Dann kann das zu Problemen führen so ist das dann Grund dass aufzulösen?

00:19:16: Ich glaube nicht.

00:19:16: aber das wird dann häufig getan.

00:19:18: Ja, das ist eben wie zu sagen unser ZM funktioniert nicht.

00:19:21: Ich habe Microsoft.

00:19:22: jetzt geh ich zur HubSport.

00:19:24: Das ist dann häufig die vorgeschlagene Lösung.

00:19:26: aber der Grund ist nicht dass Microsoft nicht funktioniert sondern dass ich irgendwas Falsches... Also es fände ich egal welchen Namen wir hier haben.

00:19:33: ...das falsche Story gemacht habe.

00:19:34: Dass dazu gefüttert hat, dass es nicht funktioniert und ich glaube das ist das Gleiche bei den Funktionalen versus der zusammengeführten Führung Dass es daran liegen kann, dass ich eben unterschiedliche Ziele habe und die Ziele sich nicht vereinen.

00:19:48: Die Ziele wenn ich mir sie isoliert anschaue pro Funktion, das die total Sinn machen.

00:19:53: Aber irgendwas aus der Luftgegriffen ist... Ich hab den Operationsbereich, der hat das Ziel mit möglichst wenig Mitteleinsatz die Produktion zu gestalten und der Vertrieb hat das zielmöglich viel Volumen zu verkaufen So, das klingt jetzt erstmal harmonisch.

00:20:12: Aber es kann halt sehr schnell dysfunktional werden weil die Einheit darauf drücken dass man das Personal unten hält und den dann drauf drücken, dass man möglichst viel verkaufen kann oder möglichst viel produzieren kann.

00:20:22: Und so kann dann ganz schnell eben so ein Reibungspunkt entstehen der dann sicherlich durch Persönlichkeit verstärkt werden kann oder abgenildert werden kann.

00:20:28: aber wo ich dann eben aus strategischer Unternehmenssicht eigentlich eingreifen müsste und sagen warte mal Das liegt ja an den.

00:20:35: also beide wollen ihr das beste für Unternehmen.

00:20:37: aber ich der da drüber bin muss dass irgendwie koordiniert kriegen, dass sich die ziele besser aufeinander vereine.

00:20:43: Und damit das problem aufhört und eben nicht sagen okay jetzt führe ich mal operativ und operations und sails irgendwie zusammen was er hier keiner tut aber das Beispiel um es damit aufzulösen.

00:20:55: aber das ist für mich häufig der punkt Wo Unternehmen dann in Konflikte oder Probleme kommen, wenn man dann wirklich mal reinbohrt.

00:21:02: Dann sieht man ah warte mal Marketing haben wir festgelegt dass das Ziel eigentlich das Brand aufbauen ist.

00:21:08: ja Vertrieb Möchter war eigentlich neue Leads gewinnen was auch immer.

00:21:12: also das da einfach zielkonflikte vorliegen Die dann auf der Mitarbeit, das ist der wichtige Punkt.

00:21:17: Auf der Mitarbeiter Ebene darunter gar nicht gelöst werden können.

00:21:20: also wenn die Vertriebsmitarbeiter in der Vertriebfunktion und die Marketing wird aber der Marketing Funktion miteinander sprechen, die sind gar nicht gegeneinander, also konfrontär sondern die sprechen schon richtig miteinander Aber sie bekommen halt ihre Ziele vorgegeben und laufen dadurch in unterschiedliche Richtungen raus.

00:21:37: Also Der Klassiker, der glaube ich auf jeder

00:21:40: BtoB

00:21:40: Konferenz

00:21:41: auch

00:21:41: kommuniziert wird.

00:21:42: Du musst die Silos auflösen und muss Marketing & Sales in einen Bereich zusammenpacken was am besten auch noch das ganze Thema Matek auch noch muss in einem gleichen Bereich angesiedelt sein sagt der Patrick.

00:21:51: Ne, muss vielleicht gar nicht so sein es kommt drauf an.

00:21:53: also es kann sein dass halt eben auch diese funktionale Organisation in Silos Wunderbar funktioniert, weil die Bereiche sehr gut zusammenspielen.

00:22:04: Weil ein bestimmter Fokus auf einem Bereich liegt und der Markt oder die Unternehmensentwicklung das gerade benötigen.

00:22:11: Das kann alles wunderbar so sein.

00:22:13: Es kann auch in Zyklen oder Zyklen unterworfen sein, dass es eben gerade mal in einer bestimmten Phase Sinn macht die Bereiche zusammen zu legen und dann irgendwann wieder auseinanderzuziehen.

00:22:22: Da gibt es nicht die Schablone sondern man muss sich halt immer die aktuelle Situation anschauen.

00:22:26: Kritisch wird das immer dann wenn Dysfunktionalitäten da sind und da muss man dann mal schauen... Woran liegt es?

00:22:32: Sind das die falschen Personen, die sich halt dann die Provinz Fürsten aufführen und da halt eben gucken dass sie ihr eigenes Reich verwalten.

00:22:39: Und nicht auf die Ziele des Unternehmens hinarbeiten.

00:22:42: also ist ein personelles Problem oder ist es ein Zielproblem.

00:22:45: Das heißt wenn die Zielvorgaben auf die sie los nur abgestimmt sind aber nicht auch das gesamte Unternehmen und dadurch halt eben diese einzelnen Bereiche halt eben nicht auf das gleiche Ziel hinarbeiten nämlich das was dem Gesamtunternehmen dann auch hilft Dann habe ich ein Problem und diese Probleme muss sich dann anpacken.

00:23:00: Das ist nicht immer eine Frage von Organigramm, sondern vielleicht halt eben auch eine Frage einer ganz anderen Form der Steuerung nämlich nach Zielen und halt eben da entsprechend mit den Kennzahlen und darüber die richtige Steuerung, die richtigen Anreize dann auch vielleicht

00:23:13: dazu setzen.

00:23:14: So das heißt sie los auflösen ja total gut und total sinnvoll.

00:23:18: aber ich muss nicht mal das Organogramm auf links ziehen um irgendwie auch im Bereich Commercial Excellence und darum geht es ja am Endeffekt.

00:23:24: also wie kann ich als Gesamtorganisation erfolgreicher werden?

00:23:28: Muss es nicht mal dafür sein, dass wir Organik haben?

00:23:30: Auf links ziehen.

00:23:31: Absolut!

00:23:31: Das war der dritte Teil der vierteiligen Podcast-Episoden-Serie zum Thema BtoB Marketing mit Patrick Schwarz.

00:23:39: Die nächste Episode kommt in vierzehn Tagen, die nächste andere Episode kommt eine Woche.

00:23:45: Wenn du die nicht verpassen willst, auf jeden Fall den Podcast abonnieren!

00:23:48: In vierzehntagen spreche ich dann mit Patrick darüber wie wir KI im BTOB Marketing wirklich wirksam einsetzen sollen.

00:23:55: Also podcast abonnieren und gerne mit von Sternen bewerten Präferierten Podcast-Plattformen, das macht mir immer große Freude.

00:24:01: Und dann hören wir uns

00:24:02: in Kürze wieder.

00:24:03: Ciao!