00:00:00: Muss BtoB Marketing mehr wie BtoC werden?

00:00:04: Was gibt es Spannendes in der Welt von BTOB-Marketing-Tools.

00:00:08: Wie entwickelt sich die Zusammenarbeit von Marketing und Sales, Und wie können wir künstliche Intelligenz im BTOBI wirksam einsetzen?

00:00:23: Überall die Punkte habe ich mit Patrick Schwarz vollen Kalderes gesprochen.

00:00:27: Während der Aufnahme habe ich gemerkt dass das

00:00:30: viel zuviel für nur

00:00:32: eine Podcast-Evisode sein wird.

00:00:35: Aber wir wollten auch kein Thema weglassen und wir wollen auch inhaltlich nicht nur an der Oberfläche bleiben, deshalb haben wir während der Aufnahme beschlossen einfach vier Aufnahmen oder vier Episoden daraus zu machen.

00:00:47: Heute hörst du Teil eins zum Thema Marktentwicklung im Bitubi Marketing.

00:00:52: also muss Bitubii mehr wie Bitucie werden?

00:00:55: So damit du keine dieser Folgen verpasst, die jetzt in den nächsten Wochen dann kommen werden.

00:01:00: Am besten einfach den Podcast abonnieren und jetzt viel Spaß mit Teil

00:01:05: eins!

00:01:06: So herzlich willkommen mal wieder hier im Podcaststudio Patrick.

00:01:09: Schön dass du hier bist.

00:01:10: Ja danke das ich wieder hier sein darf Robin.

00:01:13: Für alle die unsere erste Episode noch nicht gehört haben wer bis so?

00:01:16: was macht sie?

00:01:17: Und das versteckt sich hinter deinem geilen Titel Commercial Excellence an Marketing Senior Director Emea.

00:01:23: Ja, genau.

00:01:23: Das sind Titel aus wegen denen mich auch keinerlei Business-Cars haben darf und das gar nicht aufpassen würde?

00:01:28: Nein!

00:01:29: Spaß beiseite was mache ich?

00:01:30: Ich bin bei dem Unternehmen Kalteres.

00:01:32: wir stellen sogenannte Refractories her, dass es überall im Hochtemperaturbereich setzt man das ein um zum Beispiel einen Ofen davor zu schützen wenn man da ein heißes Material schmilzt selber zu schmelzen.

00:01:42: ja das ist so mal eine ganz vereinfachte Version was wir herstellen Und ich beschäftige mich damit im Grunde, dass Unternehmen jeden Tag ein Stück besser zu machen in den kommerziellen Bereich des Unternehmens.

00:01:52: Jeden Tag ein stück besser zu Machen für die Region hier mir das versteckt sich hinter dem Titel das heißt also Themen in Sales Service Marketing CRM was heute unser Thema auch ist Beschäftigen mich tag-eintag aus und das seid wir haben es ja gerade im vorgespräch auch nochmal analysiert über zwanzig Jahren tatsächlich Immer im VTB-Umfeld, immer im Industrieumfeld.

00:02:12: Also von daher ja das ist schon eine ganz schöne Zeit!

00:02:15: Genau und wenn wir beim ersten Mal haben wir sehr stark das Thema CRM und Tech nur beleuchtet jetzt wollen wir auch so ein bisschen die Klammer mal ein bisschen größer machen weil du halt auch... Sehen wir auch in den Laufe deiner Zeit plus in dem jetzigen Job ja auch sehr viel Schnittstellen Funktionen hast und jetzt nicht nur auf Maathek und die Schau sondern auch mit vielen Menschen zu tun, dass sie dann Sales machen, die Marketing machen.

00:02:33: Und da wollen wir mal so ein bisschen schauen und verschiedene Themen und Thesen mal durchdeclinieren um mal zu gucken was hast du da gelernt im Lauf der letzten zwanzig Jahre?

00:02:42: Ich würde das mal abgleichen auch mit dem was wir tagtäglich so in den Projekten mitnehmen und dann auch mal ein bisschen in die Diskussion gehen.

00:02:49: Als erstes Thema habe ich mal mitgenommen zur allgemeinen Marktentwicklung.

00:02:54: BtoB versus BtoC bzw.

00:02:57: diese These, die sich daraus entwickelt hat wird B to be oder muss btb immer mehr Richtung btc werden weil wir alle durch Amazon irgendwie schon eine gewisse Customer experience haben und die dann im btb, wird die denn jetzt auch da erwartet?

00:03:12: Und wenn ja wie können wir damit marketing mit technologie mit vertrieb.

00:03:16: Wie können oder müssen wir darauf reagieren?

00:03:18: sehr komplexe fragestellung habe.

00:03:19: ich hoffe du weißt worauf hinaus will

00:03:21: absolut und lass uns vielleicht mal stück für stück reingehen.

00:03:24: Ich glaube dass das erste was in deiner tese drinsteckt ist es auch glaube ich etwas was in den unis weltweit jederzeit gepredigt wird.

00:03:31: am ende geht so menschen Ja, also auch entscheide ein Unternehmen einkäufe Produktionsleiter wer auch immer dein dein dein Counterpartys ist Mensch.

00:03:38: und im privaten umfeld werden wir nun mal mit dem btc konfrontiert.

00:03:42: Wir werden mit amazon und kompetent von denen konfrontieren und da schleift sich was bei dir.

00:03:49: ja das heißt du schickst ne anfrage an amazon raus Du erwartest sofort eine antwort.

00:03:53: nicht mehr dass du sagst innerhalb von vielen zwanzig stunden oder noch länger erwarte ich na antwort sondern eigentlich instant.

00:03:59: Du erwartest eine Antwort in deiner Sprache, egal wo du dich auf dem Planeten befindest.

00:04:03: Instant!

00:04:04: Das sind alles Dinge die du dort erlebst und wenn du sie einmal erlebt hast dann willst du sie ja nicht mehr loslassen.

00:04:09: Das ist im BtoB-Umfeld glaube ich so eins zu eins nichts zu übersetzen.

00:04:13: Die Frage ist auch muss das so sein?

00:04:15: Aber wo du natürlich recht hast mit deinem Punkt ist es entwickelt sich.

00:04:19: Und da jetzt einfach mal den Sprung zurückmachen als zwanzig Jahre, als ich im Business angefangen habe Da war ich selber im Vertrieb und da haben wir Kundenanfragen per Fax bekommen.

00:04:29: Also das gute alte Faxgerät, wer kennt es nicht?

00:04:32: Ja morgens der Erstjahr ins Büro kam hat den Stapel Fax vom Vortag rausgenommen und erstmal verteilt ja und dann hat man darauf reagiert oder nicht reagiert.

00:04:39: also dass ist wirklich ganz ganz weit zurück.

00:04:41: aber auch da gab diese Kommunikationen, gab diesen Austausch und es haben sich dann in Grunde Normen glaube ich eingeschliffen.

00:04:47: also wenn ein Kunde auf einen Fax innerhalb von einer Woche keine Rückmeldung hatte Das war schon ungewöhnlich Ist es durch die e-mail deutlich anders geworden.

00:04:54: nicht unbedingt das war immer noch so diese zeit spanner.

00:04:57: also worauf ich hinaus will ist, wir haben vielleicht die kommunikationsmedien verändert aber so im btb weiß man schon man arbeitet mit unternehmen und häufig ist es dann ausreichend oder auch andersrum.

00:05:10: Man nimmt einfach den höhere in die hand.

00:05:12: wenn es dann doch wichtiger ist ja weil man, das ist ja keine persönliche einkaufs erfahrung zum beispiel wie mein einkäufer ist und es ist ja eine bedarfs abgeleitete einkaufen erfahrungen für den für das unternehmen.

00:05:22: Das heißt also wenn irgendwo der schuh drückt dann zu sagen die haben jetzt nicht geantwortet dann geh ich woanders hin dass das mag alles geben als immer besser als erster zu antworten.

00:05:31: aber häufig ist es ja so wenn ich irgendeine brand oder ein produkt habe was irgendwie halbwegs gute mark positioniert ist Dann ist das Interesse an dem Produkt einfach da.

00:05:41: Und es ist ja auch bei Unternehmen so, dass ich dann nicht wie bei einem iPhone jetzt die Möglichkeit habe, ich kann's da oder da kaufen sondern... Ich kann dieses Produkt von diesem Unternehmen kaufen oder ein Wettbewerberprodukt kaufen.

00:05:52: Das heißt also ein Stück weit ist man da glaube ich nachlässiger.

00:05:55: aber lass mich vielleicht noch einen Punkt, ich rede schon wieder viel mehr immer unterbrechen, aber lass mir da vielleicht noch ein Gedanken mit einweben.

00:06:02: was glaube ich wichtig ist, ist dass diese Erfahrung auch bei den Leuten eben im bearbeitenden Unternehmen ankommen muss.

00:06:10: Ich kann dir ein Beispiel aus der Vergangenheit, aus einem Austausch berichten wenn es um das Thema Customer Service geht also genau das was du sagst Amazonisierung.

00:06:18: ja das heißt ich gehe auf das Unternehmen zu und habe fast auch immer für den Case, ich brauche einen Dokument oder ich hab eine Anfrage, ich brauch nen Ersatzteil und wenn die Leute dann... Nicht verstehen, dass man da halt in einer gewissen Frist wie gesagt vierundzwanzig Stunden oder instant halte ich für unrealistisch in den meisten btb Unternehmen aber innerhalb einer Woche zu antworten hat.

00:06:39: Wenn die Leute das nicht verstehen, das ist dann wieder so ein Kultur- oder Changekampf dem man dann zum Beispiel aus commercial excellence sicht ja mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Unternehmen wirklich schaffen muss wo man die die awareness er wirklich hoch bringen muss und sagen hey also In diesen Fällen, wenn ich jetzt einen Ersatzteil zum Beispiel brauche das kriege vielleicht auch woanders und dann haben wir später nicht mehr den Service Sale.

00:07:02: Und da sind dann Fälle, wo man wirklich erstmal aus Unternehmen abholen muss?

00:07:05: Ja, ich finde da ganz viele spannende Punkte mit drin nämlich dieses Thema Geschwindigkeit.

00:07:09: also sie sollte hoch sein aber gleichzeitig ja Sie müssen nicht instant irgendwie passieren weil wenn ich z.B.. Das fühlt mich nämlich zu meiner nächsten Frage Ich suche gerade ein neues CRM Und bin dann irgendwie pendelt zwischen habsport und salesforce und ich frag bei beiden an, ja dann antwortet einer schneller dann unterschreibe ich ja nicht einfach direkt dann da so.

00:07:30: das führt mich zu dem punkt customer journey und thema digitaler anteil an der customer journey.

00:07:37: Im btc würde ich sagen bei nahezu jedem produkt ist der digitale Anteil wahrscheinlich jetzt bei über neunzig prozent.

00:07:44: im btb Ist es aber auch so, wenn ich sage Habsport oder Salesforce dann habe ich ja davor schon eine ganze Reihe an Recherche gemacht und danach starte der Kaufentscheidungsprozess.

00:07:52: Bevor ich mit dem Salesmenschen spreche hat ist digital schon ne ganze Menge passiert.

00:07:57: wie nimmst du das war?

00:07:58: Ich glaube da muss man auch wieder unterscheiden bin ich bin ich neu im Markt hab ich ein neues Produkt oder bin ich ein etablierter Player?

00:08:04: ich glaube zumindest für die Unternehmen für die in der Vergangenheit auch gearbeitet haben.

00:08:08: Da waren sehr häufig auch Marktführer.

00:08:10: dabei ist eine komfortable Position, auf der man sich vielleicht hier und da auch mal ausruhen mag.

00:08:16: Aber das meine ich gar nicht böse sondern eben um auf deinen Punkt anzusprechen ja.

00:08:20: also wenn ich mir ein CRM aussuche und nur HubSpot hat geantwortet Salesforce noch nicht dann würde ich keine Entscheidung treffen weil jeder kann googeln die Position von Salesforce im Markt es wäre wirklich also man würde als entscheidungsträger glaube ich auch gesteinigt werden wenn man was tun würde.

00:08:35: Ja, die Entscheidung zu treffen ohne sich das Produkt anzuschauen.

00:08:38: Und das ist natürlich auch eine Sache im BtoB.

00:08:40: wie gesagt ich habe eine bedarfs abgeleitete Recherche oder Entscheidungen zu treffen und da hab' ich jetzt nicht hundert vergleichbare Optionen sondern es ist irgendwo gibt es ne Top Fünf- oder ne Shortlist mit der ich mich auseinandersetzen muss und dann in der Regel auch tue.

00:08:56: Das heißt nicht und es ist mir auch ganz wichtig zu beurteilen zu sagen hier dass heißt nicht dass derjenige der schneller antwortet als die anderen Dass er kein Vorteil hat, sondern es ist nämlich auch die Prägung dann auf den Kunden.

00:09:08: wenn ich sehe also um in deinem Beispiel zu bleiben habsport antwortet innerhalb von vierundzwanzig Stunden und.

00:09:13: der Wettbewerber antwortet erst zwei Wochen später, dann habe ich damit natürlich auch einen gewissen Eindruck beim Kunden hinterlassen.

00:09:20: Denig aber und das ist mein täglich Brot ja denig aber im gesamten Vertriebsprozess auch aufrecht erhalten muss.

00:09:25: Das ist dann eben dieses wenn ich am Anfang exzellent bin da muss ich in der Mitte exzellen sein oder am Ende exzELLENT sein damit diese ganze Story beim Kunden passt.

00:09:32: Das heißt wenn ich dann später ein Vorpaar habe dann gleich sich das wieder aus.

00:09:35: Ich bin trotzdem der festen Überzeugung, wenn er einen schnell antwortet und der andere spät antwortete, dass das erstmal ein Einfluss hat.

00:09:42: Und dass auch dazu führen wird, dass der Spätere es im Prozess deutlich schwerer haben könnte.

00:09:47: Die große Herausforderungen die wir dann ja haben – ich meine in BQC hast du sehr viele Touchpoints im Prinzip orchestrieren weil du in verschiedenen Medien ja irgendwo präsent bist.

00:09:57: In BQB ist die Herausforderung eher im gesamten Entscheidungsprozess wie du es gerade sagst Zumindest kein Verpaar haben, das wäre schon mal ganz hilfreich.

00:10:06: Das heißt die Geschwindigkeit muss stimmen und die Qualität der Antworten muss irgendwo auch stimmen.

00:10:10: Du musst halt eben auch Leute haben wo du Bock hast von zu kaufen weil wenn da halt dann am Ende der Typ oder die Frau, die du dann am höherer hast von dem Unternehmen dir einfach nicht passt oder an dir vorbeiregelt, egal was du davor gemacht hast, da endet dann die Reise auch schnell.

00:10:26: Da würde ich dir widersprechen tatsächlich aktiv widersprechen.

00:10:30: Ich arbeite natürlich auch jeden Tag daran, ja den Vertriebsprozess die Vertriebler besser zu machen.

00:10:34: Also dass das sauberer und ein besseres Kunden-Erlebnis entsteht.

00:10:38: Aber am Ende muss ich sagen bin ich leider auch der Überzeugung und vielleicht auch weil ich selber so geprägt bin für mich entscheidet das Produkt.

00:10:45: Das heißt also ich würde um jetzt mal auf den privaten Bereich den eigenen Bereich zu übertragen.

00:10:50: Ich würde wenn ich einen BMW Auto toll finde das BMW Auto von einem schlechten Verkauf verkaufen.

00:10:57: Bei mir geht es um den BMW, nicht um den Verkäufer.

00:10:58: Natürlich habe ich da wieder die größere Ausfahrt.

00:11:01: Ich kann einfach zu einem anderen Autohaus gehen wenn ich mit dem Autohaus nicht zufrieden bin.

00:11:04: Ja aber wenn es die Möglichkeit jetzt nicht gibt dann würde ich mich trotzdem für das Produkt entscheiden auch gegen den Verkäufer.

00:11:09: und ich kann dir auch sagen jetzt wieder zurück in die Bitubi-Welt gesprungen.

00:11:12: Das ist im industriellen Umfeld auch genau so dass sich das Produkt aufgrund des Produkts kaufen nicht ausschließlich auf Grundesverkäufe.

00:11:19: natürlich hat der Verkäufler einen Einfluss auf Verkäufen drin natürlich Ein Einfluss auf den Verkaufsprozess und natürlich kann es, wenn es auf der Kippel steht das auch dann zum Schaltern führen.

00:11:28: Deswegen machen wir das ganze ja und wollen dass eben auf eine professionelle Basis stellen.

00:11:32: aber gerade im industriellen BTOB Umfeld sollte man nicht unterschätzen welchen Wert das eigentliche Produkt hat nachdem der kunde guckt gegen Den Rest des Prozesses.

00:11:43: Ja Aber Also ich verstehe deinen punkt funktioniert aus meiner Sicht aber nur da wo du ein hohes Maß an Produktkompetenz und auch in hohem Maß an Vergleichbarkeit auf Kundenseiter hast.

00:11:59: Das heißt, der Kunde muss verstehen was er wirklich braucht.

00:12:02: Der muss verstehen welches Produkt besser für ihn ist.

00:12:06: Und das ist aus meiner These im industriellen Umfeld bin ich nicht so tief in diesen Entscheidungsprozessen drin.

00:12:11: wir machen nur das Marketing dafür aber die Frage Bei welchen Produkten kann der Kunde das dann tatsächlich beurteilen?

00:12:19: Weil die stolpern auch immer wieder über Sachen.

00:12:21: Wir haben eine Software angeschafft, aber wir sind nicht zufrieden damit.

00:12:23: Da merkt man ja schon okay, die Kompetenz bei der Entscheidung ist schwierig.

00:12:26: So wie sind Dienstleister?

00:12:28: Eine Vergleichbarkeit von Agenturen ist wahnsinnig schwierig!

00:12:31: Also ganz viel Nasenfaktor mit drin weil du kannst nicht sagen, wie gut machen sie denn das EU dann wirklich hinten raus.

00:12:36: Das heißt diese Vergleichbarheit im industriellen Umfeld kann so gleich mal was dazu sagen Wie sie gegeben ist, ich weiß das in vielen Bereichen die Vergleichbarkeit so aus Kunden sich gar nicht gegeben ist.

00:12:49: Ja ich glaube es ist auch immer einer der Faktoren mit dem ein Vertriebler, wie gesagt im industriellen Umfeld auch in die Tür reinkommt eben Unterschiede aufzuzeigen und Benefits aufzeigen zu können.

00:12:59: ja also heißt also auch die Beratungsleistung des Vertrieblers ist nicht zu sagen Ich habe ihren Produkt kauft dass das billiger das besser sondern eben den Kundenprozess, die Kundenindustrie zu verstehen und zu verstehen was machen sie denn?

00:13:10: Und warum spielt mein Produkt da eine Rolle?

00:13:11: oder welche Rolle spielt mein produkt.

00:13:13: Und dann eben aus Kundensicht beraten zu können wenn du jetzt von dem Wettbewerbsprodukt auf meinen Produkt wechselst Was bedeutet das denn tatsächlich für dich?

00:13:21: also ich bin da da wenig hundert prozent bei dir.

00:13:24: Die Beratungsleistung als solches ist das was den industriellen Vertrieb ausmacht ja und ganz häufig eben dort.

00:13:31: weniger dass das eigene produkt zu verkaufen zu vermarkten ja sondern tatsächlich eher dem dem kunden eine mal kostenlose beratungsleistung dabei zu geben weil der kunde vielleicht experte in der produktion seines unternehmens ist oder auch experte dann für sein sein.

00:13:49: sein produkt ist aber die prozesse darum.

00:13:51: die ja dann mich als verkaufene normales beschäftigen vielleicht nicht zu zu ein tausend prozent überblickt und dann eben auch, wie du sagst den den den markt und den unterschied dort zu überblicken.

00:14:01: Und ich bin hundertprozent bei der.

00:14:02: also wenn ich jetzt zum beispiel eine agentur bräuchte das ist super superschwierig da jetzt jemanden zu finden oder ich geh nochmal einen schritt zurück als als entscheider was zb detainer angeht wenn ich dann eben t-dienstleister brauche der mich darunter stützt.

00:14:17: Es ist es ist zum einen klar kann ich mit den Referenzen angucken und kann mit tollen Präsentationen und so weiter angucken.

00:14:22: alles kann ich sehen.

00:14:23: Und ich kann auch mit den Menschen sprechen die den Pitch zu mehr machen.

00:14:26: aber am ende sind sie ja die menschen die mit mir zusammen arbeiten die den unterschied nach.

00:14:30: Und deswegen finde ich es halt super, super schwierig dort eine vergleichbare Bar ist zu bekommen.

00:14:35: Ist das bei euch im Industrie-Umfeld anders?

00:14:36: Also

00:14:37: d.h.,

00:14:37: dass die Einkäufer einfach hingehen sagen sie haben ihre Radekart wo Sie alles irgendwie dann durchgehen und sagen vollende Produktspezifika müssen wir haben und man kann es wirklich einfach a b nebeneinander legen in der Excel sheet und sagen okay du musst das kaufen weil besser.

00:14:52: Naja, ich glaube es Komodesie-Bereich wird das sicherlich schon so sein.

00:14:56: Ja aber es ist typischerweise nicht der Bereich mit dem Ich mich die letzten zwanzig Jahre beschäftigt habe.

00:15:00: also dass heißt Die Antwort ist erstmal nein Mit einem Aber natürlich versuchen Einkäufer und auch einkäufertrainings und So weiter das ganze irgendwie immer vergleichbare Basen zu stellen.

00:15:09: Es gibt tools die das dann quasi für dich tun sollen Auch mittlerweile KI unterstützt tool sie denn irgendwelche Sachen auslesen Und versuchen vergleichbar zu machen und Das mag auch funktionieren Aber nicht immer, nicht überall.

00:15:23: Deswegen ist es jetzt sehr schwierig das allgemein zu beantworten aber ich glaube wieder der Punkt zurückkommen.

00:15:28: wenn du dem Kunden glaubhaft vermitteln kannst dass du einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen kannst, den jemand anders nicht schaffen kann ja dann spielt der Preis zum Beispiel hat auch wieder eine geringere Rolle als wenn du eben auf einem Bereich unterwegs bist wo du sagst okay ab und c können im Grunde dasselbe jetzt produktseitig die Firmen Die Produkte können dasselbe, ja.

00:15:49: Und dann schaue ich mir nur noch den Preis und die Lieferzeit an.

00:15:51: Aber selbst Lieferzeit kann halt ein entscheidender Faktor sein.

00:15:54: Guck dir in der Straße Hormus an!

00:15:55: Wenn da was durchgehen muss und du hast es auf Lager, dann spielt das Preis auch wieder eine untergeordnete Rolle also... Ich glaube ist schon sehr komplex im industriellen Umfeld warum Entscheidungen getroffen werden und dann hängt's ganz klar von den Produkten ab, die man verkauft.

00:16:08: Und noch einmal sprungen jetzt zurück, Thema Customer Journey und digitaler Anteil.

00:16:13: Wie hat sich das verändert?

00:16:14: Wie ist es bei euch oder wie nimmst du's als relevant wahr?

00:16:18: Ist es so dieses Klischee oder was in den Hochschulen gepredigt wird, dass im Prinzip immer sobald der Verkäufer ins Spiel kommt... Je nach Studie, siebzig bis neunzig Prozent der Customer Journey ist schon gelaufen im BTOB Bereich.

00:16:31: Deckt sich das mit deiner Erfahrung?

00:16:33: Hat sich das stark verändert?

00:16:34: Siehst du da perspektivisch noch eine stärkere Veränderung, dass sogar noch mehr des Kaufentscheidungsprozesses digital stattfindet?

00:16:41: Wie nimmst du es wahr?

00:16:43: Schwierig!

00:16:44: Ich glaube, dass der Kaufsentscheitungsprozess tatsächlich erst mit dem Kunden häufig... ...mit dem Differanten häufig stattfindete.

00:16:52: Die vorauswahl ganz klar.

00:16:54: also da haben sie sicherlich einen punkt.

00:16:56: die findet heutzutage.

00:16:57: Über das internet statt.

00:16:58: ja also, dass ist das was ich vorhin meinte mit den fünf unternehmen.

00:17:02: ja also ich habe schon mal fünf Unternehmen gefunden.

00:17:05: Und da jetzt ein sechstes reinkommt ist eher unwahrscheinlich, aber das sind natürlich dann auch eben wieder der Differenzierungsfaktor im Vertrieb.

00:17:14: Dass ich schauen kann dass ich die sechste unternehmen werde, dass dann also aktiver Vertrieb Kunden finden Cold Calling was auch immer welche Maßnahmen ich machen kann oder eben dann halt auch über Marketingmaßnahmen versuchen meinen Brand meine meine Marke irgendwo dort platzieren zu können dass sich in solchen Listen auftauchen.

00:17:30: Aber wie gesagt, gehen wir davon aus dass der Einkäufer oder der Entscheider diese fünf Unternehmen für sich selber gefunden hat.

00:17:36: So sind das jetzt dreißigfünfzig- oder siebzig Prozent der der Journey.

00:17:41: ganz ehrlich keine Ahnung.

00:17:42: ja das ist für mich relativ theoretisch.

00:17:44: ich glaube was stattfindet ist Ich habe eine eine Notwendigkeit einen Bedarf ein abgeleiteten bedarf aus meinem Unternehmen etwas zu tun.

00:17:51: Ja also zum Beispiel ich brauche eine neue Maschine Für irgendwas Dann Google ich das oder fragt JPG oder was auch immer, kommen also darüber irgendwie an Informationen.

00:18:01: Und darüber kriege ich halt erst mal eine Liste.

00:18:03: in der Regel glaube schon dass die Menschen dann noch ein Schritt weiter gehen und sich diese Liste anschauen oder... ...der KI weitere Fragen stellen dazu.

00:18:11: ja das glaube ich schon aber.. Ich bin der Überzeugung zumindest heute noch im industriellen Umfeld da wird dann die Grenze langsam erreicht weil den ganzen Datasheets usw.

00:18:22: mir immer allgemeine Informationen geben und ich glaube jeder Kunde sagt ja, ich bin aber speziell.

00:18:27: Ja also die Produktion bei was weiß ich das Datasheet sagt?

00:18:30: Die Produktion war ein zwanzig Grad.

00:18:32: Aber wir sitzen in Novosibirsk.

00:18:35: Bei uns sind es halt nur was weiß Ich sechs grad so.

00:18:39: Und dann muss ich halt in die Interaktion mit dem Vertrieb solche Sachen.

00:18:41: Also ich glaube schon dass da immer noch dieser der Vertriebsteil folgen wird und Das dort an der direkte Austausch erfolgt.

00:18:48: und Da jetzt wieder zurückzukommen zu der ursprünglichen Frage.

00:18:52: Wenn ich an dem Punkt bin, dann ist glaube ich sehr vieles noch wie vor zehn, fünfzehn, zwanzig, dreißig Jahren vom Prozess her.

00:18:58: Also die direkte Austausch mit den Kunden natürlich Daten getrieben und Tool unterstützt.

00:19:04: aber ich glaube es ist da auch sehr viel Mensch-zu-Mensch-Austausch was nicht schlecht das ist ja etwas was ich möchte das weggeht sondern einfach nur eine Feststellung.

00:19:12: Aber ich glaube auf dem Weg dahin hat sich im BtoB halt sehr viel getan.

00:19:17: Ja und vielleicht auch so ne provokante These rein zu werfen Ich glaube Nicht unbedingt getrieben vom btb also forciert, sondern eher davon profitieren dass ich im btc Dinge weiterentwickelt haben oder mussten und dann zum beispiel standard im tool wurden.

00:19:32: Also nehmen wir ganz klassisches Beispiel aus marketing tool abspot sales war es wer auch immer.

00:19:37: ja irgendwann war die customer journey da der customer journey bilder.

00:19:41: Ja das heißt also ich konnte nicht nur irgendwie die Liste anlegen und eine Mail raus schicken, sondern ich konnte da halt noch drei vier fünf oder x beliebige Anzahl an Aktionen dahinter werfen.

00:19:50: Und hatte auf einmal ne Customer Journey.

00:19:52: was ich mir jetzt vorstelle als Btubila im btc Umfeld voll umfangreich genutzt wird und ihr wahnsinnig tolle Journeys mit hunderten Interaktion für eure Kunden baut.

00:20:02: in btubi kann ich dir sagen nach wie vor häufig was ich antreffe ist Kampagne gestartet liste geladen email geschickt Kampagnen.

00:20:09: Ja, also ich hab zwar den Journey-Bilder aber trotzdem du lachst.

00:20:15: Ich sag das noch für die Zürcher und du laches darüber.

00:20:18: Was steckt denn dahinter?

00:20:19: Dahinter steckt trotzdem der Effizienzgewinn.

00:20:23: Das sollte man halt auch nicht unterschätzen.

00:20:24: Also ich mache Dinge damit deutlich einfacher schneller und reproduzierbarer und dadurch gewinne ich die Effizience und kann dann andere Dinge tun.

00:20:33: Natürlich könnte ich das jetzt viel besser machen als es gibt Bestimmt ganz viele BtoB Unternehmen, die das viel besser machen als ich es gerade pro Kant dargestellt habe.

00:20:42: Aber allein wenn man diesen Fall nimmt und sich nur das anschaut, hab' ich selbst da schon Effizienzgewinne.

00:20:46: Und ich glaube dass ist das wo btb in den letzten zwanzig Jahren sehr stark von von btc profitiert hat, dass Dinge halt rübergeschwappt sind oder Standard geworden sind eTools, die man jetzt einfach dort nutzen kann und die mehr Effizience Gewinne geben.

00:21:00: und dann gibt es hierlich exzellente Unternehmen die es dann in Richtung B to C treiben, also im Account-Based Marketing.

00:21:07: Also wenn wir jetzt, ich sag mal, im BtoC umfällt One To One Marketing, hier wäre das dann Account-based Marketing.

00:21:12: Das ist etwas was in der BToB Welt angekommen ist, was sicherlich nicht jedes Unternehmen macht aber was jetzt viel leichter zu erreichen oder umzusetzen ist als vielleicht vor fünf oder zehn oder fünfzehn Jahren möglich war.

00:21:25: und das sind so Trends wo ich sehe dass das schwagt rüber und langsam nehmen und unternehmen das auf dort wo's halt Sinn macht.

00:21:32: Ja also dieses durch btb getriebene kann ich absolut auch unterschreiben, weil so beim feier ist es so wie haben ungefähr die hälfte unser kundes btbi die andere helft das btc.

00:21:41: Wir machen ganz viele sachen.

00:21:43: im btB treiben wir dann halt voran datengetriebenes markting etc.

00:21:46: was hat in btbs jetzt viel besser geht was wir mit btC schon viel viel länger machen?

00:21:50: da kann man immer sagen ja die btbaler die sind so rückständig nee die haben ein geschäftsmodell was ohne funktioniert.

00:21:56: und der e-commerce oder btci die würden auch weniger machen wenn es funktionieren würde.

00:22:00: dass weiß bt.

00:22:00: bi hat in ganz vielen Fällen einfach schon so ein wahnsinnig gutes funktionierendes etabliertes Modell, dass auch diese Veränderungsgeschwindigkeit die Notwendigkeit zum Teil auch gar nicht da war.

00:22:10: Und wir sehen halt im Bitubi eine riesen Spannweite zwischen Unternehmen, die Weltmarktführer sind und seit hundertundzwanzig Jahren am Markt sind versus du hast schnelle, wachsende mit venture capital finanzierte b to be saß.

00:22:24: unternehmen die schnell wachsen müssen die auf der grünen wie sie planen und die strukturieren sich ganz anders.

00:22:30: Die machen marketing uns hails ganz anders.

00:22:32: das hat natürlich auch mal eine frage von hatte so auch gesagt Kennt man mich am Markt schon?

00:22:36: Bin ich Marktführer, das heißt man kommt eigentlich gar nicht an mir vorbei oder bin ich Challenger und ein Markt rein der noch gar nicht etabliert ist wo die Leute noch gar nichts wissen.

00:22:44: Und da geht man dann eher mit einer B to C Logik dran weil du weißt okay ich muss Daten getrieben machen Ich muss halt eben Werners auch schaffen etc.

00:22:52: Muss Touchpoints kreieren.

00:22:53: Du gehst ganz anders ran.

00:22:54: also btob in einen Top zu schmeißen so wie wir es jetzt zwischendurch mal gemacht haben Ist per se ja erstmal nicht der wichtige Ansatz.

00:23:03: Also zusammenfassend zu punkt eins, btb sollte sich am btc orientieren weil wir haben es mit menschen zu tun und die menschen machen in ihrem privaten umfeld halt eine andere experience als sie zum teil ein geschäftlichen umfeld dann machen.

00:23:17: Und je näher du an diese experience rankommst umso weniger friktion hast du so weniger kliest du moment wo die leute sagen.

00:23:25: Da hätte ich jetzt aber gerne schneller die Rückmeldung.

00:23:27: Gleichzeitig kann man diese Kaufentscheidungsprozesse halt auch nicht unbedingt miteinander vergleichen, weil du hast so schön ein wunderbar deutsches Wort Bedarfsabgeleitete Entscheidungen.

00:23:38: So das heißt es ist ja was komplett anderes als oft im BTC wo du eher Produkte reinpust die kein Mensch braucht.

00:23:43: ganz doof gesagt also.

00:23:45: insofern Und auch der der Anteil an digital wird immer größer und dementsprechend schau einfach dass du an diesen touch points dann um wie sichtbar bist aber im endeffekt entscheidet.

00:23:56: Dann ganz viel auch wie gut ist dein produkt, wie gut kannst du halt eben auch deinen produkt abgrenzen zu dem wettbewerb.

00:24:03: und wie gut matchst du einfach auch zu diesem bedarf aus dem ja deren die kaufentscheidung abgeleitet wird.

00:24:09: also sind schwierig der vergleich aber wir sehen schon deutlich mehr Amazonisierung quasi vom Kaufentscheidungsprozess.

00:24:17: Absolut, und ich meine gerade wenn wir über Exzellenz sprechen also BtoB Unternehmen die exzellent sein wollen werden glaube ich mehr dazu tendieren den btc Trends sage ich jetzt mal zu folgen um sie zu nutzen zu ihren Vorteilen.

00:24:30: Aber wie du auch so schön sagt es, ja.

00:24:31: Es gibt noch genügend Weltmarktführer die irgendwie auch ohne das zurechtkommen heißt nicht dass sie damit nicht besser wären Ja aber ich meine gut alle Mittel und alle Ressourcen sind endlich.

00:24:42: also ich fokussiere mich dann eben auf andere Themen zuerst Und werden das dann halt in ein paar Jahren erst aufgreifen.

00:24:48: Das war Teil eins der vierteiligen Episoden Reihe mit Patrick Schwarz.

00:24:53: Am besten abonnierst Du jetzt einfach den Podcast denn Verpasst du in vierzehn Tagen nicht die nächste Folge mit Patrick, wo wir über die Toollandschaft für BtoB Unternehmen oder BTOB Marketer sprechen.

00:25:06: In der Zwischenzeit zwischen den Folgen mit Patrick kommen immer noch andere spannende Episoden, die auch auf keinen Fall verpassten solltest.

00:25:13: und wenn dir die Episode gefallen hat hinterlasst doch einfach eine fünf Sterne Bewertung bei Spotify,

00:25:18: bei Apple

00:25:19: oder welcher Plattform auch immer du nutzt.

00:25:21: das hilft mir sehr und dann hören wir uns in Kürze wieder.

00:25:24: Danke und Tschüss!